www.elmundofinanciero.com

MADRID SALES CONGRESS 2016

El modelo tradicional de ventas agoniza

  • Destacar en el customer journey digital y aportar valor al cliente, claves comerciales en la era millenial

El modelo tradicional de ventas agoniza
El pasado 24 de noviembre se celebró en el Centro Conde Duque el Madrid Sales Congress 2016, la segunda edición de un evento organizado por MSMK – Madrid School of Marketing y enfocado a los profesionales de las ventas que está destinado a convertirse en un referente del sector en España. Ponentes de la talla de Jaime Guitart, National Sales Manager en Just Eat España, Juan López de Sagredo, Director Comercial en Campofrio Food Group, Carlos Oliveira, Executive Customer Lab Director en EVO Banco, o Jesús Robles, de SAND, aportaron grandes ideas para impulsar las ventas y la satisfacción de los clientes.

El objetivo del congreso era poner sobre la mesa los distintos retos a los que se enfrenta en la actualidad el equipo comercial de una empresa, independientemente de la industria a la que pertenezca, y señalar las tendencias y nuevas herramientas que los negocios tienen a su disposición para afrontar estos desafíos. La transformación digital, con las innovaciones y tecnologías disruptivas que aporta, fue el hilo conductor del evento, en el que más de 300 asistentes pudieron tomar buena nota de lo que ya se espera de la fuerza de ventas.

Porque aunque se tenga la mirada puesta en avances y proyectos a medio o largo plazo, lo cierto es que el cambio está llamando a la puerta de las empresas a tiempo real y el consumidor millenial, ese al que continuamente se está analizando para dar una respuesta adecuada a sus demandas, es el actual objetivo del proceso de venta.

Este es el contexto sobre el que los ponentes del Madrid Sales Congress 2016 desplegaron sus conocimientos y su expertise para ilustrar a la audiencia con ejemplos prácticos, casos de éxito y también de fracaso, con los que se llegó a una rotunda conclusión: el modelo de ventas, tal y como lo hemos entendido en los últimos años, está agonizando. Una compañía que se quiera dirigir a un público de 30 años o menos encuentra que la metodología tradicional está cien por cien obsoleta.

“Hemos llegado a un momento de customer journey único que obliga a una personalización del proceso de venta”

Así que es fundamental la adaptación del equipo comercial hacia una nueva forma de relación y comunicación con el potencial cliente, ya que este (el cliente) ya la está desarrollando y se mueve en ella como pez en el agua. Son los motores de búsqueda, los ecommerce, las aplicaciones móviles, la realidad aumentada, las redes sociales o la geolocalización las plataformas a las que el consumidor acude en busca de información y a través de las que va dejando su rastro de datos.

Se han modificado los parámetros del proceso de venta o customer journey, con un cliente empoderado y consciente y un nivel de interacción extremo. Con este nuevo escenario, aportar verdadero valor al usuario es fundamental. Tal y como puso de manifiesto Emérito Martínez, Chief Marketing Officer de MSMK – Madrid School of Marketing, son varios los principales desafíos para cualquier modelo de negocio

. Por un lado, hay que poner el foco de toda estrategia de marketing y venta sobre el cliente. “Hemos llegado a un momento de customer journey único para cada cliente que obliga a una personalización del proceso de venta”, afirmó durante su intervención en el Madrid Sales Congress 2016. En este punto no hay que olvidar definir una experiencia de compra ‘adaptada’ y “basada en los cinco sentidos”. También es clave que la marca asuma que los procesos de compra son híbridos y de que hay que servirse de la tecnología para estar presente durante todo el proceso de compra digital.

Un objetivo que en su opinión es difícil de lograr si no se trabaja con un sistema de alineamiento entre la función de marketing y la de ventas. Sobre la necesidad de dejar una huella memorable en el comprador habló también Jaime Guitart, National Sales Manager de Just Eat España, durante sobre su ponencia sobre los desafíos de las ventas en el mundo de las startup. Guitart señaló que “no solo hay que atraer clientes, sino que debemos ofrecerles una experiencia espectacular”.

“O los negocios son digitales o morirán”

Por su parte, Antonio Cantalapiedra, CEO de MyTaxi en España y Portugal, agregó que los millennials “buscan experiencias y no posesiones”, lo que está conduciendo a un gran cambio en el que “o los negocios son digitales o morirán”. Cantalapiedra hizo referencia a las nuevas soluciones de movilidad en la era digital apelando a que la revolución digital no se limita a “tener un community manager”, como creen muchas empresas, sino que pasa por “algoritmos, machine learning y cultura mobile”.

Herramientas que permitan escuchar al cliente, analizarlo; gestionar toda la información que extraemos de su investigación y hábitos de compra para llegar a definir de forma precisa incluso el precio que se asigna a un producto o servicio. Innova-tsn, consultora de soluciones de negocio y patrocinadora del Madrid Sales Congress 2016, domina bien esta área. Daniel Vélez, experto analítico en Innova-tsn desveló durante su intervención alguno de los secretos de las nuevas técnicas predictivas que permiten pronosticar nuestras ventas y asignar precios. También César Bengoechea, Senior Manager en Monitor Deloitte, se centró en la importancia del pricing como elemento diferenciador en un entorno de precios a la baja, una estrategia que está poniendo en peligro la continuidad del negocio de “nueve de cada diez empresas”.

“El valor que le aportes a tu producto es el que va a determinar su precio”, afirmó Bengoechea, dado que el valor percibido “no es igual para todos los clientes”. Así las cosas, el secreto para trazar una estrategia de precios ganadora es “definir objetivos de pricing alineados con la estrategia corporativa”. Durante su ponencia sobre las claves para las ventas de nuevos servicios tecnológicos, Juan Manuel Robles, Director de Cloud Solutions en Arsys, hizo hincapié en la necesidad de “trabajar en la generación de oportunidades”, al igual que Juan López de Sagredo, Director Comercial de Campofrio Food Group.

Hablando de cómo crecer en tiempos difíciles, el directivo de la multinacional de alimentación recordó que “donde hay problemas hay oportunidades”. En este sentido, López de Sagredo alertó de que “el sector de la alimentación está todavía muy lejos de la transformación digital” y lanzó un importante llamamiento a las marcas, que “deben estar allá donde esté el consumidor”. El Executive Customer Lab Director en EVO Banco, Carlos Oliveira, ahondó en este concepto.

“Triunfa el que se adapta a las exigencias del consumidor”, afirmó en su intervención, que se centró en la revolución y transformación de las ventas en la banca. En plena irrupción de las fintech, Oliveira asegura que el verdadero reto consiste no en competir con ellas, sino en “integrarlas inteligentemente”. “El enemigo no son las fintech, sino la manera tradicional de pensar de la banca”, aseguró. Porque de nuevo, los objetivos finales son “añadir valor al usuario”, que demanda inmediatez y sencillez, y cimentar “una relación de confianza”.

Y, en este proceso de construir una relación con el consumidor, ¿qué método es básico? Sin lugar a dudas, el social selling. La experta Esmeralda Díaz-Aroca, cofundadora de BlogsterApp, puso de relieve los pilares del social selling, donde las marcas encuentran “una plataforma óptima para ejercer de vendedor de guante blanco”. “La venta fría está más que fría… Está muertísima”, apuntó Díaz-Aroca, para quien es fundamental escuchar y “estar en el radar” de los gustos de nuestros potenciales clientes para poder ofrecerles contenido de su interés, lo que anticipará la generación de leads de calidad.

Comercial, uno de los perfiles más solicitados

Partiendo de la base de que el perfil de comercial sigue siendo uno de los más demandados en las empresas, la dificultad a día de hoy radica en encontrar profesionales que estén preparados para aprovechar todas estas oportunidades surgidas de la revolución digital y hacer frente a los actuales desafíos. Y con la vocación de cubrir este vacío nace la MSMK Sales Academy, área de formación de Madrid School of Marketing totalmente dedicada a las ventas que fue presentada en sociedad en el Madrid Sales Congress 2016 de la mano de Rafael García Gallardo, director general de MSMK – Madrid School of Marketing.

MSMK Sales Academy ayuda a los profesionales de la venta a desarrollar la actitud que todo vendedor eficaz debe tener y las habilidades comerciales críticas para conectar con el cliente, entender sus necesidades y salvar sus objeciones. Para tener éxito en el apasionante mundo de la venta es preciso algo más que actualizar nuestros conocimientos. Debemos desarrollar nuestras habilidades y mantenerlas alineadas con los cambios del mercado. Por eso el liderazgo y la gestión de los Equipos de Venta se han convertido en uno de los grandes retos estratégicos del siglo XXI.

¿Te ha parecido interesante esta noticia?    Si (0)    No(0)
Compartir en Google Bookmarks Compartir en Meneame enviar a reddit compartir en Tuenti


Normas de uso

Esta es la opinión de los internautas, no de Desarrollo Editmaker

No está permitido verter comentarios contrarios a la ley o injuriantes.

La dirección de email solicitada en ningún caso será utilizada con fines comerciales.

Tu dirección de email no será publicada.

Nos reservamos el derecho a eliminar los comentarios que consideremos fuera de tema.