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9 de diciembre de 2019, 21:37:44
Análisis y Opinión

¿QUÉ PROBLEMAS RESUELVE EL INBOUND MARKETING?


Inbound marketing en el sector financiero

· ¿Habías escuchado antes de esta excelente combinación? Si no es así, vale la pena que conozcas la increíble relación entre el sector financiero y el Inbound marketing

By Bernardo Salazar Jiménez

Antes de comenzar y si no conoces aún el Inbound marketing, te recomiendo que leas el siguiente artículo sobre qué es inbound marketing. Ahora bien, ¿cuál es el secreto detrás de este dúo dinámico? La generación de leads altamente calificados. Seguramente sabes que entre más prospectos tuyos se conviertan en leads, más oportunidades de venta tendrá tu compañía. Dicho esto, en el sector financiero, vale agregar una ventaja. Los leads son calificados. Es decir, no es cualquier usuario, sino que ha sido previamente filtrado por la metodología Inbound.


En pocas palabras, y como seguro sabes, la calidad en generación de leads es un requerimiento fundamental en cualquier mercado. Sin embargo, esto se acentúa en el sector financiero.

Entonces, ¿qué problema resuelve el Inbound Marketing?

La premisa principal del Inbound marketing es la generación de tráfico y leads de calidad, a través del posteo de contenido educacionales (para nuestra audiencia) y de alta calidad. Esto permitirá demostrar que eres una figura de autoridad en tu industria.

Para que tus geniales contenidos es necesario que utilices diferentes plataformas de redes sociales. ¿De qué otra forma piensas compartir tus contenidos y llegar a tu audiencia en el momento justo?

Claro, también debes incorporar campañas de email marketing.

Es decir, utilizando todas las ventajas de la metodología Inbound es como puedes atraer lead de mejor calidad, para reducir el tiempo en los ciclos de venta.

Ahora resolvamos la siguiente pregunta: ¿por qué es tan bueno el Inbound para el sector financiero?

Ejemplos hay mucho. Si queremos hablar en concreto, puedo hacer mención de las estrategias utilizadas por ION Financiera. Solo hace falta un chapuzón en su página, para reconocer las mejores prácticas Inbound.

Ahora analicémoslo de esta forma: Todos sabemos que un defecto en el giro de servicios financieros, generalmente, cuenta con ciclos de venta muy largos. El Inbound acorta este proceso, atrayendo a leads que hagan match con tus ofertas y servicios.

De igual forma, el típico método de largas listas (con altos costos) con datos de clientes; todos sabemos, es incómodo y cada día más obsoleto. Además de que tu equipo de ventas pasa más tiempo persiguiendo y haciendo spam, que realmente enfocados en cerrar ciclos de venta.

Como ves, es mucho más fácil crear una ruta para que tus leads calificados recorran y, quienes no significan un ROI bueno para tu empresa, no se interpongan entre ventas y sus potenciales clientes.

Dicho en otras palabras la metodología Inbound para servicios financieros ayuda a identificar, conocer y alcanzar nuevos y mejores prospectos. Todo de una forma natural que ayuda a establecer relaciones fuertes para pasar de desconocidos a clientes.

Como puedes ver el Inbound puede ser una gran herramienta para llegar a tu Buyer Persona adecuado.

Mejor segmentación y tasas de conversión más altas

La metodología Inbound es una gran forma de ayudar a las instituciones financieras a segmentar exactitud sus diferentes target.

Como todos sabemos los datos demográficos cambian a diario. Existen diferentes factores o contextos sociales, políticos, geográficos, etc. Que juegan parte de las segmentaciones de mercado en el mundo del marketing digital.

La creación de Buyer Personas, es un componente esencial de una estrategia Inbound. La idea es crear una representación semi ficticia de tus compradores ideales.

Dicho esto, debo aclarar que la segmentación no es tan efectiva; si, una vez que están enfrente de tus prospecto, no tienes nada interesante qué decir.

Una de las principales áreas donde la mayoría de empresas carece de fortaleza es que, una vez que han encontrado sus clientes, fallan en el proceso de lead nurturing. ¿Por qué? Esto se debe a no producir los contenidos creativos e informativos correctos para cada una de sus audiencias.

Es cierto, que el mensaje llegue es fundamental. Es, de hecho, un factor crítico en cualquier proceso de conversión. Pero, igual de importante, es enganchar con el mensaje correcto.

Y por mensaje me refiero a: información relevante para el lead + contenido creativo de alta calidad.

Humaniza las finanzas

Una gran desventaja de los servicio financiero es que, como mucho consideran, es un sector frío. Datos, números, porcentajes, etc. Todo juega un papel en la mente de tu lead. Claro, dependiendo de tus target, esto puede ser más o menos evidente.

Bueno, es momento de decir que el Inbound marketing puede ayudar con este problema. ¿Cómo? Cada pieza de contenido es información clave entregada a tus prospecto. Esto nos ayuda a:

  • Mantenerlos informados y, así, acortar el ciclo de venta.
  • Obtener sus datos de manera transparente, con la conciencia (por parte del cliente) de que será contactado para más contenidos e información.

Esto, para las empresas en el sector financiero, representa una gran ventaja. Es aquí donde tu equipo de ventas podrá aprovechar toda la información recolectada del prospecto y alinearla con su estrategia de ventas.

La metodología Inbound para servicios financieros ofrecen grandes beneficios digitales, que no sólo crecen, sino que humaniza tu marca. A través de un look and feel humanizado, lograrás despertar en tu audiencia acciones deseadas. Moviéndose (mejor dicho moviéndose) por tu ciclo de ventas.

Personalización

Imagina recibir dos mensajes:

  1. Estas son nuestras ofertas del mes. Conócelas.
  2. Hola, [Nombre de clientes], queremos que tengas un día diferente. Por eso, hemos preparado las siguientes ofertas para ti….

No todos tus prospectos son iguales. Al final, somos seres humanos, individuos con gustos, horarios, responsabilidades, etc.

Por ejemplo, en la planta baja del edificio de mi oficina hay una cafetería deliciosa. En esa misma parte hay 3 cafeterías más. ¿Por qué siempre regreso a la misma?

Desde que empecé a comprar sus productos, algunos de los empleados me comenzaron a reconocer y a llamar por mi nombre. Esto hizo, claro, que regresara al local una y otra vez.

Y, aunque no puedo negar que alguna vez probé las otras marcas; jamás tuve una experiencia tan satisfactoria como con mi cafetería de cabecera.

A partir de esto, me uní a su programa de lealtad donde ambos (cliente - empresa) hemos obtenido grandes beneficios.

Lo sé, el sector financiero no es una cafetería. Pero eso no crea ninguna barrera para no brindar una cara humana a tus clientes y mejorar sus experiencias de compra. No solo estarás impactando a tus clientes del momento, sino que sembrarás una semilla que dará como resultado: ventas por recomendación y retorno de clientes para nuevas transacciones.

Las empresas del sector financiero han demostrado ser excelentes en construir productos y ponerlos frentes a sus clientes. Sin embargo, desde mi perspectiva no se han tomado el tiempo necesario para desarrollar soluciones humanas a los problemas de sus clientes.

Este hecho hace que la categoría o sector sea menos atractivo para todos los potenciales clientes que existen en el mercado.

Cada día es más importante proveer no solo productos, sino experiencias de venta. Y claro, éstas deben ser humanas y personalizadas. Te dejo como ejemplo, el blog de ION Financiera, para que conozcas más acerca de contenidos Inbound de calidad para el sector financiero.

Por último quiero cerrar con un pequeño análisis. Con la migración del sector financiero hacia nuevas tecnologías. Vivimos una época de rediseño de estrategias comerciales. Las cuales, hoy más que nunca, centran sus esfuerzos en el mundo digital.

Con esta situación en mente, debemos entender que las reglas del juego no son las mismas. Si una institución financiera quiere sacar verdaderas ventajas de sus estrategias de marketing digital. Lo primero que debe hacer es utilizar las mejores prácticas en marketing.

Estas mejores prácticas tiene un nombre: Inbound.

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