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9 de agosto de 2020, 14:17:59
Sociedad

EL NUEVO ECOSISTEMA DEL CONSUMO


Los cuatro tipos de consumidores post Covid-19

  • El coronavirus y la situación de confinamiento ha cambiado de forma radical las perspectivas económicas de los españoles y su forma de consumir

By Redacción

Vivimos tiempos inciertos. El coronavirus ha cambiado de forma brutal las perspectivas económicas de los españoles y su forma de consumir. Alfonso Bastida y Christian Helmut identifican 4 tipos de consumidores post Covid-19 y explican cómo será a partir de ahora el consumo y las ventas. La historia demuestra que en momentos de incertidumbre y crisis es cuando ocurren los mayores cambios en el consumidor. Ante una nueva realidad, el consumidor se adapta, muchas veces sin ser consciente de ello.


“Conocer estos cambios de conducta y cómo actuar frente a ellos tiene que ser una prioridad para las marcas. Entender esta transformación les permitirá anticiparse e identificar nuevas oportunidades de negocio que serán vitales en el proceso de recuperación económica y cierre de ventas al que se enfrentan muchas empresas”, afirman Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este campo.Los 4 tipos de consumidores post Covid-19 y cómo cerrar una venta con cada uno de ellos

Para Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas, la pandemia nos ha dejado 4 tipos de consumidores diferentes, con necesidades distintas y con los que cerrar una venta requerirá de estrategias personalizadas para cada perfil.

El que necesita tenerlo todo bajo control

Aquel que por razones económicas y/o laborales vigila su inversión de manera exhaustiva. Representan el 27.3 por ciento de los consumidores, suelen tener mayor edad y son quienes han visto un “mayor impacto en su nivel de vida”, porque muchos han perdido su empleo.

Compran con poca frecuencia, busca ofertas y solo aquellos bienes que considera esenciales.
Este perfil de consumidor post Covid-19 piensa más antes de comprar y se centra en productos y servicios de primera necesidad dejando a un lado artículos prescindibles.

¿Qué le mueve a la venta?

“La necesidad, pero siempre justificada, y el precio. Estamos ante un consumidor que mira dónde invierte cada euro, por lo que las empresas tendrán que ofrecer ventajas, pero que les diferencien de su competencia. A veces caemos en el error de que solo puede ser bajando el precio, sin embargo si aportas algo que para tus clientes es de gran valor, hará que incluso estén dispuestos a pagar ese pequeño extra o a igualdad de condiciones te elijan a ti”, afirma Bastida.

El consumidor emocional

Consume, sí, pero prioriza el ayudar con su gasto a los productores y comercios locales. Busca que la inversión “se quede en casa” contribuyendo a que el comercio más cercano subsista. Siente la importancia de “salir todos juntos de esta y reactivar la economía” y prioriza en lo local y nacional versus lo extranjero o lejano.

¿Qué le mueve a la venta?

“Este tipo de consumidor se dejará llevar por lo ‘made in Spain’, y aquí muchas empresas tienen su oportunidad. Los mensajes más emocionales haciendo un llamamiento a la comunidad, son los que más conectan con su forma de entender el consumo post pandemia”, reflexiona Helmut.

El consumidor previsor

El miedo a lo que pasará, al futuro, suele paralizar las inversiones.

Más del 80% de los españoles considera que la Covid-19 tendrá impacto en su economía. De hecho, un 30% considera que gastará menos fuera del hogar y más de un 25% tratará también de ahorrar en su compra doméstica.

El consumidor previsor es aquel que cree que esto aún no ha terminado. Está seguro que habrá un nuevo rebrote y se prepara acumulando (sobre todo productos de alimentación) o haciendo inversiones que le den una mejor calidad de vida en caso de tener que volver a estar confinados: mejoras en su hogar, cambio de domicilio…

¿Qué le mueve a la venta?

“Son algo pesimistas y representan el 35 por ciento de los consumidores. Su mayor preocupación es el bienestar de su familia y el efecto que la crisis tendrá en su entorno más cercano. Conectar con ese sentimiento es la llave que abre la venta”, apuntan Bastida y Helmut.

El consumidor vividor

No podemos olvidar que la sociedad tiene muchas ganas de recuperar la vida que tenía antes de la pandemia, por eso poco a poco, se irá relajando y adquiriendo otros bienes más allá de los prioritarios.

El consumidor vividor está sobre todo representado por el grupo más joven dentro de los consumidores.

¿Qué le mueve a la venta?

“En un primer momento estas inversiones serán vistas como caprichos y recompensas, y ese es un punto que los negocios deben saber aprovechar y ofrecerse bajo ambas perspectivas: somos un bien de primera necesidad que te hará sentirte bien. Te lo mereces después de todo lo que has pasado”, apunta Bastida. ¿Cómo cerrar una venta en tiempos de desescalada?

Puede que este escenario parezca a priori más complejo, ya que los consumidores están adoptando una actitud más precavida, pero conseguir clientes y cerrar ventas se convierte ahora más que nunca en una necesidad vital para la supervivencia de miles de negocios.

Bastida y Helmut comparten una serie de consejos para cerrar una venta en tiempos de desescalada.

Empatía

Crea un vínculo emocional con tu cliente. Para ello el primer paso pasa por conocerlo. Qué le preocupa y prepárate para la reunión. Sé educado, pero cercano. Trabaja tu lenguaje corporal y vístete para la ocasión. Sonríe y muestra entusiasmo por lo que te cuenta. Escucha activa, es decir: déjale hablar y que te cuente; después de estos meses en cuarentena, todos necesitamos compartir.

La venta es ayuda

La venta no es mala, pero durante muchísimos años ha estado desprestigiada y, sin embargo, a través de tu producto o servicio puedes ayudar a alguien a cubrir una necesidad.

Hablar de vender activa áreas de nuestro cerebro como la ínsula, que conllevan el desagrado y la desconfianza. Sin embargo, la venta no es mala, solo está desprestigiada. A través de tu producto o servicio puedes ayudar a alguien a cubrir una necesidad: estás ahí para ayudarle.

“Esto seguramente ya lo habrás escuchado, pero una cosa es saberlo y otra cosa muy diferente es saber aplicarlo. Cuando uno entiende esto, se da cuenta de que su labor en realidad es la de ayudar a la persona a tomar la mejor decisión. Haciéndolo de esta forma tendrá muchos más clientes, cerrará ventas a precios mayores y todo ello sin parecer el típico vendehumos; simplemente siendo uno mismo”, afirman.

Análisis y foco

Cerrar a veces significa cerrar una próxima visita o una próxima reunión. Por tanto, desde el inicio de una conversación tenemos que tener claridad absoluta del objetivo final.
¿Queremos que la conversación termine con un "Tengo que consultarlo con mi mujer"? Entonces tenemos que poner foco durante la conversación en averiguar si estamos hablando con la persona que toma la decisión.

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