www.elmundofinanciero.com

TÉCNICAS Y RECURSOS AL DESCUBIERTO

Manual de negociación del Kremlin

Manual de negociación del Kremlin

· Por Gabriel Cortina

Compartir en Google Bookmarks Compartir en Meneame
Buenas noticias. Por fin se ha editado en español el que fue considerado en 2016 el mejor libro de negocios de Rusia. Esta novedad editorial será del máximo interés para quienes se enfrentan a negociaciones, especialmente las duras, y es una magnífica guía de acción para equipos comerciales, para aprender y mejorar en su cuenta de resultados. ¿Te toca lidiar con paletos, macarras, abusones o listillos? El autor, Igor Rizov ha sido protagonista de muchas jornadas de formación donde encuentra errores comunes, especialmente la inflexibilidad de posiciones, la incapacidad de ceder y las ambiciones personales. Numerosos problemas se resuelven siguiendo las pautas de negociación del Kremlin, que incluyen técnicas utilizadas por los servicios de inteligencia.



Gracias a la labor de este diplomático ruso, decidió reunir hace cuatro años las mejores perlas de sabiduría de esta legendaria y temible institución. A lo largo de seis capítulos se incluyen todo tipo de técnicas y recursos, desde las suaves y condescendientes, hasta las que ayudan a no dejarse intimidar frente al oponente, o una guía para -literalmente- aplastar al adversario. Aquí se mezcla el lobo estepario con las estrategias del ejército soviético. También el perfil colaborador, el socio a largo plazo y el que sabe cuidar a los proveedores. Pero la idea de fondo y lo que realmente aporta este ensayo es en salir ganador frente a losduros. Rizov te ayudará a proteger tus intereses: "basta de ceder a las peticiones del otro y de intentar que ambas partes queden contentas en una negociación". Preparar la negociación es el aspecto más importante para él, y es lo que trata de ayudar a planificar, con ejemplos y experiencia. Si una negociación está bien preparada el resto se hace mucho más fácil.

Quienes se dediquen a vender o comprar, y les cueste mantenerse firme o saber buscar alternativas en situaciones difíciles, necesitan tenerlo cerca. A más de uno le sorprenderá cómo se burla una y otra vez de la cándida y puritana moral con la que muchos comerciales llegan a una negociación. Y es que hay otra forma de entender el mundo y de ejercer el dominio, como sabe hacerlo muy bien Rusia en el entorno geopolítico. Aprendamos de cómo enseña Moscú a sus equipos. Conocer los perfiles de rudeza o de gran presión sobre el oponente, paletos, macarras, abusones o listillos con los que vas a tener que tratar, y ayudarte a que salgas victorioso, es lo que este diplomático ruso viene a contarnos. Y también a ejercitarnos, porque todos los capítulos van acompañados de numerosos ejercicios, estratagemas y prácticas, que son la parte más importante para preparar y controlar una negociación. Termino con el mensaje que Rizov da en la introducción: cuando empiezas una negociación, estás entrando, en esencia, en un combate. Hay que saber la teoría y tener en cuenta todo lo que se aprende en las escuelas de formación; pero como en la vida real, hay también que tener en cuenta cómo hacer frente a los "luchadores callejeros", que no saben de teoría pero sí de práctica, de contacto personal y de salirse con la suya.



Ficha técnica

Manual de negociación del Kremlin
Igor Rizov
Editorial Temas de Hoy
387 páginas

Manual de negociación del Kremlin
Ampliar
¿Te ha parecido interesante esta noticia?    Si (2)    No(0)
Compartir en Google Bookmarks Compartir en Meneame enviar a reddit compartir en Tuenti


Normas de uso

Esta es la opinión de los internautas, no de EL MUNDO FINANCIERO

No está permitido verter comentarios contrarios a la ley o injuriantes.

La dirección de email solicitada en ningún caso será utilizada con fines comerciales.

Tu dirección de email no será publicada.

Nos reservamos el derecho a eliminar los comentarios que consideremos fuera de tema.