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HAY QUE EMPEZAR POR LO FUNDAMENTAL

Logra más suscriptores de pago con un plan gratis

Logra más suscriptores de pago con un plan gratis

· Lo más importante es siempre poner por encima el valor para obtener como resultado promotores de un servicio

sábado 07 de diciembre de 2019, 13:23h
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En este artículo quiero mostrarte cómo puedes hacer uso de un plan gratis para obtener más suscriptores de pago que permanezcan. Si estás en la industria del Software como servicio (SaaS) o bien tienes un sistema de pago por suscripción estos puntos te serán de gran utilidad. El objetivo principal es que la versión gratis te ayude a conseguir clientes que paguen.

Empecemos con lo fundamental.

Primero debes fijar objetivos smart para determinar que al implementar una versión gratis se lograrán más suscripciones.

Descarga la plantilla de objetivos smart y define claramente tus metas.

Ya con tus objetivos definidos pasemos al siguiente punto.

Define la propuesta de valor de tu servicio

Debes tener siempre en mente que lo más importante es ayudar a tus suscriptores sin importar si pagan o no.

Ahora bien para lograr dicho cometido debes establecer una propuesta de valor que encaje con las necesidades y problemas de tu buyer persona.

Una recomendación es evitar usar alguna característica de tu servicio.

La razón del por qué no debes usar una característica, es simple… tu competidor seguramente igual la tiene.

Entonces si en lugar de una característica muestras el valor, evitarás que se hagan comparativas sin sentido.

Una técnica extraordinaria para crear una propuesta de valor solida es el círculo dorado de Simon Sinek.

La propuesta de valor debe resonar en tu equipo de trabajo y principalmente en tu área de marketing y ventas.

Separa correctamente características gratis de las premium

Las herramientas freemium que tienen éxito lo tienen porque las características y/o módulos fueron separados de forma correcta.

Veamos un par de puntos que te pueden ayudar a verificar que la separación es correcta.

Asegura que la experiencia es completa

Veamos este punto con un ejemplo con el Software de HubSpot:

Marketing Hub Free

Hay opción de crear formularios, la limitante está en la marca de HubSpot que se coloca una vez que los insertas en tu sitio pero al momento de crear tu forma, no tienes ningún límite.

Imagina que te permitiera acceder a la herramienta de formulario pero que sólo te dejara colocar 4 campos y que no pudieras crear ningún campo personalizado.

Esto resultaría algo frustrante para el usuario y poco efectivo para tu empresa ya que los usuarios no le encontrarán sentido a la función.

El suscriptor puede completar la acción o tarea

Nadie será feliz si inicia una acción o alguna tarea y está no se puede concluir porque debes pagar.

Es mucho más efectivo si permites que inicie y concluya la acción que le brinda la característica que es parte de la versión gratis.

Veamos el ejemplo ahora con Sales Hub Free

Hay una característica muy potente que es la agenda en línea, esta característica permite que una vez que las configures tus prospectos entren a una página única y reserven el día y hora según la disponibilidad de tu calendario.

Entonces supongamos que la característica gratis incluya la configuración pero que para que veas tus reservaciones debas pagar un plan.

Estás de acuerdo que no sería nada agradable.

Para aclarar, la herramienta de Sales Hub no funciona así, puedes visualizar todas tus reuniones sin pagar, las características de pago permiten que configures muchas cosas que harían más productivo tu día a día.

Los límites permiten probar la eficacia de la característica

Tal como los puntos anteriores, debes siempre buscar una buena experiencia del usuario, entonces si bien los límites son una forma de ofrecer una versión gratis, deben ser límites establecidos de forma que permitan valorar la eficacia de la característica.

Veamos un ejemplo con el marketing por correo de Marketing Hub Free de HubSpot.

La característica de correo electrónico se encuentra en la versión de pago y en la gratuita.

En la versión gratuita se permite enviar 2,000 correos, este número es suficiente si queremos ver el comportamiento de una comunicación vía correo electrónico de nuestra base de datos.

Si el número fuera de 10 envíos no tendría sentido invertir tiempo en todo lo que se requiere para realmente tener éxito en una campaña de marketing por correo electrónico.

Por esa razón es de suma importancia que los límites que establezcas permitan explorar el potencial.

Muestra de forma clara las funciones de pago

No debes perder de vista que lo más importante para ti es que tus suscriptores obtengan todo el potencial de tu suscripción y eso sabes que se logrará si cambian a un plan de pago.

Para lograr que eso pase incluye en el menú de navegación o en áreas visibles acceso a las funciones de pago, donde al momento que los usuarios den click puedan obtener más información.

Esto aplica tanto a secciones completas a las que no diste acceso como a características avanzadas en las secciones que tienen acceso.

Me agrada la forma en HubSpot lo hace ya que en ningún momento es molesto, tú decides cuando explorar qué hay en ese botón o qué pasa si desbloqueas alguna limitante.

Construye una base de conocimiento

Nada es mejor que buscar la solución de forma inmediata y con eso evitar perder tiempo en una línea o en la espera de la respuesta a un correo del equipo de soporte.

La base de conocimiento es el mejor recurso que te brinda inmediatez, en ella se incluye todo lo necesario para que tus suscriptores se destraben o aprendan a usar alguna característica.

Es la manera más práctica para deleitar a tus suscriptores tanto gratuitos como de pago.

La base de conocimiento es una forma de resaltar el potencial del plan de pago.

Con esto no hablo de que debas limitar el conocimiento de las funciones gratis, todo lo contrario, debes brindar todo para que los usuarios sigan usando las funciones gratis y así hagan el salto a las funciones de pago.

En tu base de conocimiento puedes iniciar explicando que dicha acción se logra con los planes: gratis, basic, pro y añadir alguna nota que la versión basic y pro cuentan con 3 funciones más que se mencionan en los puntos finales.

El acceso a la base de conocimiento debe ser visible en cada característica con el signo de ? Ayuda

Crea contenido para tus suscriptores

El objetivo principal de un servicio freemium consiste en pasar tantos usuarios de la versión gratis a pago se puedan.

Suena sencillo, pero en la práctica no suele serlo.

El punto es que si creas contenido para atraer a nuevos registros, la tarea no termina ahí.

Ya que debes mantener a tus usuarios gratis lo más activos posible, puesto que debes asegurar que explorarán las características que has definido como gratuitas.

La mejor forma de mantenerlos activos es brindando ideas mediante contenido en los cuales el centro de atención es el resultado que van a obtener al usar tu servicio.

Que tipo de contenidos puedes usar:

  • Guías pasos a paso
  • Casos prácticos de uso
  • Plantillas de actividades

A ningún negocio le funciona únicamente tener suscriptores gratis, debe existir un balance.

Es por eso que conviene el contenido, ya que...

Cuando tienes una estrategia de contenido para tus suscriptores gratis, tienes la facilidad para determinar el nivel de compromiso para tomar la decisión de depurar tu base de registros gratis.

Lo más importante es siempre poner por encima el valor para obtener como resultado promotores de tu servicio.

Me encantará saber que te parecen estos puntos y cuál de ellos llevarías a la práctica.

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