Las ventas, al igual que el resto de las actividades económicas en la actualidad, están cambiando. La irrupción de las nuevas tecnologías, sumada a la aceleración de la digitalización fruto de la pandemia, ha provocado que los negocios tengan que adaptarse a una nueva generación de clientes, que pasan cada vez más tiempo en el entorno digital. Para abordar este nuevo paradigma y sus mejores soluciones, Sergi Ramo, CEO de la consultora especializada en venta híbrida groWZ Consultants, ha participado en el encuentro “El Reto de Obtener Resultados”, organizado por Ready For People en LinkedIn en el que ha compartido escenario y reflexiones con Sandra Velasco, Business Head Inmunology en Novartis. Durante su intervención, Ramo ha explicado el importante papel que juegan los equipos de ventas que están sabiendo transformarse y adaptarse a las nuevas tendencias, pues “para conseguir resultados, hay que ofrecer una experiencia personalizada y utilizar los canales y herramientas adecuados para crear una verdadera conexión”.
Para el experto, esta transición va más allá de una simple estrategia de departamento, ya que los vendedores mejor valorados son, ahora más que nunca, aquellos que “empatizan genuinamente con el cliente”. ¿El motivo? El uso cada vez más frecuente de nuevos canales en el proceso de compra.
“De la totalidad de clientes actuales, según datos que manejamos, ya hay un 7% que es absolutamente digital. Todavía hay un núcleo duro del 20% que prefiere realizar todo el proceso de forma analógica, por así decirlo, pero lo más destacado es que el 73% de los clientes se mueven de manera caprichosa entre el ‘online’ y el ‘offline’”, revela Ramo.
De este modo, es entendible que, en la totalidad de los sectores, continúa el experto, “los clientes hayan recorrido de forma autónoma el 60% del proceso de compra antes de interactuar con un vendedor”. ¿Significa esto el fin de la venta en persona?: “No, pero lo que está claro es que las exigencias del cliente en dicha visita van a ser mucho más altas”.
Los tres pilares de la venta híbrida
A la hora de complacer tanto al cliente puramente digital como al que sigue combinando el formato presencial y remoto, desde groWZ Consultants señalan que todo equipo comercial híbrido debe seguir tres conceptos fundamentales.
En primer lugar, contar un equipo lo más formado posible y que sea capaz de cerrar una venta independientemente del canal escogido. En segundo, saber leer la cartera de clientes para identificar “la temperatura digital” de la misma y mapearlos con el fin de aplicar una estrategia de venta concreta y especifica para cada persona.
En última instancia, Ramo destaca la importancia de que las compañías sepan definir sus procesos comerciales híbridos, es decir, que puedan analizar al detalle el proceso de venta, sus diferentes fases y ver en qué puntos se puede hibridar y en cuales la presencialidad puede aportar más o menos valor.
“Los que nos dedicamos al mundo de las ventas vivimos en un cambio constante. Es por esto por lo que os animo a todos a que os forméis y trabajéis vuestras competencias al máximo para adaptarnos a este nuevo entorno omnicanal y al nuevo cliente digital”, concluye.