“En un día, debemos admitir que intenso, vamos a ver el programa completo del big picture de negociación. Y vamos a ofrecer a los participantes un entendimiento completo y las herramientas relacionados para negociar significativamente mejor”, explica Siebiera.
El experto explica que para ser un buen negociador y gestionar adecuadamente el proceso es necesario saber utilizar los conceptos y herramientas básicos de la negociación moderna, conocer las tácticas y trucos más comunes (como ‘Memoria Selectiva’ o ‘Autoridad Limitada’) para identificarlos y hacerles frente, así como evitar las trampas mentales. Y, además, comprender tanto la propia posición y necesidades como las de la otra parte.
A todo ello, añade que se debe tener claro que el proceso de negociación comienza mucho antes de que las partes se reúnan. “La preparación es clave y muchos negociadores experimentados la consideran el principal factor de éxito de sus negociaciones. Una vez que se está bien preparado, estas listo para la acción. Durante la fase de interacción, las partes suelen empezar por explorar las posiciones de las otras partes. Después, empezamos a exponer nuestros argumentos y alguien debe presentar la primera oferta. Esta da lugar a una contraoferta y, tras algunas rondas, se espera poder cerrar el trato. Para todo el proceso es muy importante lo que sucederá después de la negociación, es decir, qué tipo de relación mantendrán las partes una vez cerrado el trato”, añade.
Habitualmente, los talleres se dividen en seis sesiones de una hora y 15 minutos cada una: Regatear con Sistema, El ‘Bigger Picture’, Conceptos y Herramientas, Tácticas y Trucos, Negociación como Proceso y Trampas Mentales. En ellos se pone un enfoque especial en la preparación de negociaciones importantes y en el uso de la IA generativa