Parece que "Recaudar → Invertir → Escalar" es la única opción, porque se repite con frecuencia. Se les recomienda a los fundadores que publiquen anuncios, contraten una agencia de rendimiento, reorienten a los visitantes, configuren la automatización del embudo de ventas y luego optimicen el coste por cliente potencial, todo antes de encontrar una solución que encaje con el producto y el mercado.
Pero la mayoría de los fundadores en las primeras etapas carecen del dinero, la densidad de datos ni la economía unitaria predecible que una adquisición pagada necesita para funcionar. Los canales de pago son cada vez más concurridos, ruidosos y costosos, incluso para organizaciones con grandes recursos.
Las empresas pequeñas y ágiles que deben aprovechar al máximo cada dólar y cada hora están descubriendo algo aún más poderoso que el dinero: la comunidad.
Por qué las startups Lean se centran en el crecimiento liderado por la comunidad
Dejemos algo claro antes de continuar: el crecimiento impulsado por la comunidad no es marketing gratuito. Es una técnica inteligente para que las personas confíen, valoren y sientan que pertenecen a tu producto.
A medida que los equipos ágiles trabajan cada vez más desde casa, necesitan contar con herramientas que les permitan trabajar juntos de forma segura.
Las personas no solo se unen a comunidades; eligen lugares seguros donde estar. La comunidad transforma el concepto de "pagar para ser visto" en un modelo de "ganar atención mediante la contribución". Este es un superpoder para los emprendedores sin recursos.
¿Cuál es la diferencia real entre adquisición paga y comunidad?
La adquisición pagada capta la atención rápidamente, pero esa atención no suele ir acompañada de mucha confianza. Funciona mejor cuando una startup ya tiene un producto que se ajusta al mercado, lo que significa que sabe exactamente a quién le vende y por qué compra. En ese caso, el presupuesto es la palanca: cuanto más dinero se invierte, a más gente se llega. El modelo es básicamente una transmisión de uno a muchos, donde la marca habla y la audiencia escucha (o no).
El crecimiento impulsado por la comunidad es lo contrario. Tarda más en arrancar porque la confianza debe generarse antes de que el impulso comience. Pero la confianza que se genera es sólida, leal y perdura por sí sola. En lugar de que la inversión publicitaria impulse la escala, lo hacen la solidez y la honestidad de las relaciones. Es especialmente útil antes de la adecuación producto-mercado, cuando un creador necesita más que solo clics; necesita interacciones y retroalimentación significativas. Y en lugar de una sola voz que habla con muchos, la comunidad crea una interacción multi-multitud donde los miembros se aportan valor mutuamente en lugar de simplemente recibirlo.
La adquisición pagada funciona cuando:
- Ya tienes pruebas de que la solución responde a un problema real.La comunidad funciona cuando todavía estás encontrando nuevas formas de utilizarla:
- Necesitas personas que crean en tu idea desde el principio, no simplemente usuarios.Dicho de otro modo: la adquisición pagada es como un megáfono. Una comunidad es como una fogata.
La comunidad es el primer motor de ventas real para una startup
Una de las cosas más importantes que la gente desconoce sobre el crecimiento inicial es que las comunidades aceleran los ciclos de ventas.
No porque sus miembros compren más rápido, sino porque ya confían entre sí.
Esto encaja a la perfección con el enfoque tradicional de Startup Booted en las ventas guiadas por los fundadores. Las comunidades dan mayor visibilidad a los fundadores. Ganas autoridad y confianza al participar, hablar de los desafíos con honestidad, compartir tu experiencia de desarrollo y ayudar a otros a avanzar. Esta es la base de cualquier venta.
En lugar de:
- Alcance frío → duda → conflicto,Obtienes:
- Identidad compartida → familiaridad → conversación.Hay una gran diferencia.
Los tres tipos de comunidades que ayudan a las startups a crecer
Comunidades de interés: Son grupos de personas que se reúnen para hablar sobre un tema determinado.
- Por ejemplo, los fundadores de IA hablando sobre operaciones de modelos y cómo llegar al mercado.Comunidades de resultados: donde las personas se reúnen para trabajar en el mismo tema.
- Por ejemplo, los fundadores de SaaS en las primeras etapas, que se esfuerzan por obtener $5,000 en ingresos recurrentes mensuales.Comunidades de productos: Donde el producto es el punto de encuentro.
- Por ejemplo, la comunidad creativa Notion.Muchas empresas nuevas quieren integrarse en la comunidad de productos demasiado pronto. Empiezan con el interés o el resultado y luego pasan al producto.
El volante: de la comunidad a la retroalimentación, la madurez del producto y la evangelización
Las startups lean triunfan porque pueden implementar cambios rápidamente. Pero para que la iteración funcione, se necesita:
- Casos de uso realesUna comunidad saludable ayuda a las personas a tomar decisiones brindándoles retroalimentación: Comunidad → Conversaciones → Perspectivas → Desarrollo de funciones → Mejor producto → Más defensores = Comunidad más fuerte.
La adquisición pagada considera a los usuarios como ventas. La comunidad los ve como socios.
Por qué la comunidad abarata el crecimiento
El crecimiento liderado por la comunidad también tiene sentido desde el punto de vista financiero para las startups lean. Al desarrollarse perteneciendo, contribuyendo y compartiendo valor en lugar de invertir en publicidad, se puede escalar sin gastar recursos. No se necesita financiación externa para expandirse; en cambio, se genera impulso al revalorizar el producto, las conexiones y el sistema de apoyo que utiliza el equipo.
Esto respalda una de las ideas principales detrás de la reinversión de ganancias para el crecimiento empresarial a largo plazo: las reinversiones pequeñas y regulares son mucho más fiables que las inversiones masivas y arriesgadas. La comunidad se convierte en algo más que una simple vía de marketing; también se convierte en una estrategia financiera que permite a los fundadores mantener el control, ser flexibles y centrarse en el largo plazo.
Más allá de las eficiencias internas, muchos fundadores lean también recurren a recursos externos de confianza para desenvolverse en entornos competitivos y elegir alianzas con prudencia. Explorar plataformas que evalúan y comparan proveedores de servicios. Puede ofrecer claridad en momentos en que cada decisión es importante, en general, independientemente del nicho. Para los equipos que se inician en el sector, tener acceso a comparaciones transparentes y basadas en datos facilita la toma de decisiones más inteligentes y seguras que protegen tanto el presupuesto como la confianza de la comunidad.
Cómo encontrar las comunidades adecuadas
No tienes que empezar una comunidad desde cero. Primero, necesitas unirte a las salas adecuadas. Indie Hackers es un lugar fantástico para empezar. Es uno de los sitios más activos para creadores autosuficientes y con bajo presupuesto. También existen Product Hunt, Hacker News…
Lo más importante es presentarse como alguien que no está intentando vender algo, sino como alguien que :
- Comparte con otros lo que está aprendiendo.Así es como se construye la reputación.
Cómo iniciar un movimiento de crecimiento liderado por la comunidad (paso a paso)
Averigua por qué se reúne la gente.
No para hablar de mi producto, sino para algo importante como que los fundadores creen en público para obtener los primeros ingresos.
Preséntate antes de pedir algo.
Si tu primera publicación es para promocionar tu lanzamiento, ya habrás perdido.
Comparte lo que sabes.
Plantillas y marcos de referencia. Lo que puedes aprender del fracaso. Así es como logras que la gente te hable.
Encuentra a tus primeros colaboradores habituales.
Son tus primeros embajadores, así que conócelos personalmente.
Transforma hallazgos valiosos en formatos que puedan reutilizarse una y otra vez.
La gente recurre a los sistemas para reuniones semanales, sesiones de preguntas y respuestas y mesas redondas con fundadores.
Permitan que la comunidad modifique el lenguaje de la hoja de ruta.
Usen las mismas palabras que ellos cuando llaman a algo "herramienta de flujo de trabajo".
El crecimiento liderado por la comunidad toma más tiempo y eso es lo que lo hace funcionar
La comunidad no surge de inmediato. No se desarrolla de forma repentina. No crece en línea recta. Se construye como la confianza que se construye a sí misma: no se ve hasta que llega a cierto punto, y entonces es indetenible.
Las startups lideradas por la comunidad no triunfan por ser las que más impacto generan. Sus usuarios las difunden, y por eso triunfan. No tienen seguidores. Tienen gente que cree. Y los creyentes son la mejor manera de que una startup lean crezca.
Reflexiones finales
No necesitas mucho dinero para comercializar tu negocio, pero sí necesitas:
- Conversaciones genuinasLas startups lean no ganan invirtiendo más dinero; ganan preocupándose más. Crea un espacio al que la gente quiera entrar. El resto viene después.