Estos son algunos fallos que se cometen:
1. No saber qué quieres
Previamente a sentarte a negociar, debes tener claro tres puntos: qué quieres, por qué lo quieres y qué puedes dar a cambio.
Pide sin miedo lo que necesitas, utiliza tus mejores argumentos y e intenta hacer comprender al otro qué beneficios obtendrá. Demuéstrale qué calificarías como un logro, y qué como un fracaso.
2. No cuestionar
Debes mantener la curiosidad y hacer preguntas abiertas. Deja que la otra persona hable y tú escucha, para que descubras cuáles son sus necesidades y cómo podrían resolverlas en conjunto.
3. Aceptar la primera oferta sin titubear
De aceptar la primera propuesta sin titubear sólo estarías dando a entender dos cosas: una, que estás desesperado por concluir, y dos, que tu propuesta carece de confianza.
Si la primera oferta es mejor de lo que habías pensado previamente podría ser porque le estás restando valor a lo que tenías preparado o porque la otra parte esté evaluando de forma incorrecta. En este caso, puedes volver a cuestionar para estar seguro que realmente es la mejor opción.
4. No pedir más
Conoce hasta donde puedes pedir por un poco, sin parecer codicioso. Pues, si no lo haces, no estarás dejando el espacio para poder mejorar la oferta y obtener un acuerdo realmente justo.
5. Temerle al “no”
Si escuchas un “no” de vez en cuando, no hay problema, sólo significa que pides en grande. De acuerdo con ChrissVoss, negociador del FBI y autor de Negotiating As If Your Life Depended On It: “se trata de una de las palabras más poderosas en una negociación”.
La buena noticia que es la negativa surge muchas veces, de manera temporal, para mantener el status quo, pero puede ser reversible.
6. Involucrar emociones
Sigue el lema: “no dejes que te vean sudar”. No permitas que la negociación se vuelva personal, deja de lado las emociones, especialmente el enojo y la frustración, pues sólo te colocaría en posición de perder.
Si crees que te resulta imposible separar el problema de la persona, entonces pide una pausa y ve por alguien más para que negocie.
7. Creer en todo lo que te digan
Si alguna información no te convence del todo, no cumple tus expectativas, o no te parece lógica, pide asesoría. Y recuerda el error del punto número dos: no cuestionar. Así que, pregunta y pregunta de nuevo.
8. Mostrar todas tus cartas
Puede ocurrir que la contraparte te solicite algo extra del punto principal a tratar, pero no debes ofrecer tu “as bajo la manga”, sino más bien analiza, durante el proceso de la negociación, qué podría ser ese extra, y piensa en algo que podrías ofrecerle, que no sea esencial ni indispensable para ti.
9. No ponerlo por escrito
Algunos puntos ya acordados podrían olvidarse, e incluso se podrían generar discusiones sobre lo ya acordado. Para evitar esto, cuando las partes estén reunidas, ve colocando los puntos acordados sobre papel y ve firmando. Cuanto más rápido, mejor.
10. No saber retirarte
Si sientes que ya has perdido la habilidad para salirte de la negociación, es porque estás disminuyendo tu poder en el proceso. En caso de que las cosas no funcionen, los CEOs siempre disponen de una salida, y de sus alternativas. Esto es conocido como BATNA (BestAlternative to a NegotiatedAgreement. Es clave que recuerdes este punto.
Finalmente, debes ser honesto, hacer las preguntas de forma acertada y escuchar atentamente. Aunque tengas claro las cosas que deseas, y quieras obtenerlo, el punto no es engañar a la otra parte, sino ganar con integridad, es decir, buscando el mejor acuerdo para ambas partes.