Sin duda el inglés es el idioma por excelencia en el mundo de los negocios. Sin embargo, ya no es suficiente. Ahora que ya empiezan a emerger otras potencias como China está claro que no basta con dominar el inglés para hacer negocios con éxito. ¿Qué sucede si vuestra contraparte no domina el inglés? Muchas empresas se han encontrado con que al intentar hacer negocios con una empresa china o japonesa sus homólogos tenían dificultades para expresarse en inglés o directamente no hablaban inglés. ¿Qué sucede si vuestra contraparte no domina el inglés?
Existen varias opciones para hacer frente a la cuestión idiomática. En primer lugar podéis optar por llevaros con vosotros a un trabajador de vuestra empresa que provenga de la misma cultura. Cuidado, no sólo basta con proceder de la misma cultura sino que debéis aseguraros de que el trabajador también sea conocedor de su protocolo. Realizo esta matización ya que en ocasiones las segundas generaciones de hijos nacidos de inmigrantes hablan el idioma natal de sus padres pero ya están completamente occidentalizados con lo que no dominan la cuestión cultural. El hecho de recurrir a un trabajador con las mismas raíces y con conocimiento de su cultura os ayudará a la hora de hacer negocios con otros países con grandes diferencias culturales pero también debéis contar con el factor “extranjero”.
Este factor es especialmente complejo en culturas muy cerradas como la japonesa. Un efecto directo de este ostracismo es ver con gran recelo a todo lo que venga de fuera incluso a sus nacionales. ¿Sabíais que muchos expatriados japoneses no llegan a integrarse al 100% una vez que regresan a su país? Lo mismo sucede con los hijos de japoneses que han nacido en el extranjero o incluso con los japoneses que han estado viviendo en otro país por motivo de estudios. Con esto os quiero decir que el trabajador será visto con desconfianza por vuestra contraparte con lo que será difícil que las negociaciones transcurran con normalidad.
Otra de las opciones es que el propio Directivo y por lo tanto Jefe de la delegación tenga un extenso conocimiento de la cultura del país y también un buen conocimiento del idioma. Son muchos los que nos hemos lanzado a aprender chino o japonés pensando en la potencialidad de estos países para hacer negocios. Sin embargo, nos encontramos de nuevo con un choque cultural. Si vuestro objetivo es el mercado oriental debéis saber que son culturas de bajo perfil y por tanto el hecho de que un Directivo muestre en la negociación un gran dominio del japonés será visto por sus colegas como una forma de intentar destacar con lo que la impresión causada no será muy buena.
Otra opción es que vuestra contraparte se encargue de traer a un traductor que en la mayoría de casos será un trabajador joven de la empresa con un buen nivel de inglés. Esta opción no os la recomiendo sobre todo si negociáis con culturas orientales. Debéis tener presente que el trabajador en cuestión velará en todo momento por los intereses de su empresa. Del mismo modo, el hecho de tener que guardar el honor frente a sus directivos hará que posiblemente determinados comentarios no los traduzca tal y como vosotros los habéis realizado con lo que el mensaje no se transmitirá tal y como vosotros esperáis.
Dicho esto puede parecer que toméis la opción que toméis no se solventa el problema de la barrera idiomática. Sin embargo, existe una opción que es la que yo veo más viable: buscar un traductor. Lo mejor es contar con alguien de confianza con el que ya hayáis trabajado. Lo más importante es que el traductor conozca vuestra empresa, vuestra filosofía y vuestro producto o servicio. De este modo le será mucho más fácil poder defender vuestra posición durante la negociación.
Si es la primera vez que entabláis relaciones con otra cultura es difícil que conozcáis a un traductor. En estos casos os recomiendo que os pongáis en contacto con la Embajada o Consulado destinado en el país en el que queráis hacer negocios para que os recomienden a un buen traductor. Las oficinas comerciales de las Embajadas tienen por objetivo fomentar los negocios con el país anfitrión con lo que seguro que tendrán contactos y conocerán a las personas indicadas que os podrán ayudar en vuestras negociaciones. Las Cámaras de Comercio también os pueden ayudar a encontrar un buen traductor.
A modo de conclusión os diré que la mejor opción es contar con un traductor ajeno a la empresa con un buen conocimiento de vuestro negocio. Como complemento os recomiendo que o bien el Directivo o algún miembro de la delegación tenga un gran conocimiento de la cultura y protocolo del país con el que deseáis hacer negocios. Si tenéis la suerte de que también domine el idioma es mejor que no lo demuestre durante las negociaciones y que mantenga un perfil bajo. Esa será la clave del éxito en vuestra negociación. Del mismo modo también os animo a aprender algunas palabras y expresiones en el idioma del país. De este modo conseguiréis causar una buena impresión a vuestros homólogos que se mostrarán más dispuestos a negociar.