Gracias a la labor de este diplomático ruso, decidió reunir hace cuatro años las mejores perlas de sabiduría de esta legendaria y temible institución. A lo largo de seis capítulos se incluyen todo tipo de técnicas y recursos, desde las suaves y condescendientes, hasta las que ayudan a no dejarse intimidar frente al oponente, o una guía para -literalmente- aplastar al adversario. Aquí se mezcla el lobo estepario con las estrategias del ejército soviético. También el perfil colaborador, el socio a largo plazo y el que sabe cuidar a los proveedores. Pero la idea de fondo y lo que realmente aporta este ensayo es en salir ganador frente a losduros. Rizov te ayudará a proteger tus intereses: "basta de ceder a las peticiones del otro y de intentar que ambas partes queden contentas en una negociación". Preparar la negociación es el aspecto más importante para él, y es lo que trata de ayudar a planificar, con ejemplos y experiencia. Si una negociación está bien preparada el resto se hace mucho más fácil.
Quienes se dediquen a vender o comprar, y les cueste mantenerse firme o saber buscar alternativas en situaciones difíciles, necesitan tenerlo cerca. A más de uno le sorprenderá cómo se burla una y otra vez de la cándida y puritana moral con la que muchos comerciales llegan a una negociación. Y es que hay otra forma de entender el mundo y de ejercer el dominio, como sabe hacerlo muy bien Rusia en el entorno geopolítico. Aprendamos de cómo enseña Moscú a sus equipos. Conocer los perfiles de rudeza o de gran presión sobre el oponente, paletos, macarras, abusones o listillos con los que vas a tener que tratar, y ayudarte a que salgas victorioso, es lo que este diplomático ruso viene a contarnos. Y también a ejercitarnos, porque todos los capítulos van acompañados de numerosos ejercicios, estratagemas y prácticas, que son la parte más importante para preparar y controlar una negociación. Termino con el mensaje que Rizov da en la introducción: cuando empiezas una negociación, estás entrando, en esencia, en un combate. Hay que saber la teoría y tener en cuenta todo lo que se aprende en las escuelas de formación; pero como en la vida real, hay también que tener en cuenta cómo hacer frente a los "luchadores callejeros", que no saben de teoría pero sí de práctica, de contacto personal y de salirse con la suya.
Ficha técnica
Manual de negociación del Kremlin
Igor Rizov
Editorial Temas de Hoy
387 páginas