La pérdida de confianza en el sector financiero

Front & Queri hizo una encuesta en 2009 en la que se estimó que el 86% de los clientes de la banca habían perdido la confianza en el sector financiero y en 2015 parece no haber mejorado esta percepción. También se redujo la confianza en su asesor bancario porque dieron mayor importancia a lo comercial, es decir, colocaban productos que a ellos les interesaban buscando la comisión y cumplimiento de objetivos. Todo esto existiendo mecanismos que regulan el riesgo como el MFID, lo que saca a relucir que en el sistema de banca comercial, donde los productos se comercializan en masa, suele haber detrás intereses ajenos a los del cliente.

Esto nos lleva a la primera cuestión que queremos plantear en este artículo: Cada cliente es único: tiene su propia aversión al riesgo y necesidades muy distintas. Es decir, el asesoramiento debería ser personalizado, siguiendo dos enfoques claros: Conocimiento del cliente (circunstancias personales, distribución patrimonial,..) y un análisis de necesidades y expectativas.

Además, la relación con el asesor debe ser dinámica. No basta con aportar una solución puntual, sino en hacer un seguimiento continuo, estudiando los factores que pueden afectar a su patrimonio, adaptando las estrategias a las distintas etapas de la vida del cliente.

Como actividad regulada, el asesoramiento financiero que se puso en marcha con la creación de las EAFI, con el primer registro de este tipo de compañías en abril de 2009, avanza muy despacio en España y son varias las que han tenido que cesar su actividad. Un punto clave en este sentido es la falta de identificación por parte de los inversores del valor añadido que puede aportarle un asesor financiero en contraposición a la figura del gestor de patrimonios en la banca privada- banca personal, ya que ésta segunda pone el énfasis en la gestión de inversiones, tratando de maximizar la rentabilidad para un nivel de riesgo dado, una vez cumplimentado tanto el test de idoneidad, como el test del cliente, mientras que el asesoramiento financiero se centra en la gestión de las expectativas del cliente como base principal para la toma de decisiones de inversión.

En cuanto a este enfoque, el asesor financiero tiene que tener clara cuál es su jerarquía de valores al determinar el valor añadido que aporta al cliente. Para empezar, tendríamos que hablar de la planificación financiera y patrimonial a largo plazo, como base fundamental del asesoramiento, sin olvidar la preservación del capital como objetivo prioritario. Como un segundo paso vendría el “asset allocation”, fundamental en la configuración de la cartera. Un tercer punto sería comentar la gestión del riesgo o la Beta que consideremos adecuada para la cartera. En este punto, entraría el asesor, debiendo aportar su percepción sobre la situación económica y de los mercados. En cuarto lugar, se hablaría de los costes, su transparencia y de cómo se pueden controlar. La retrocesión a algunas EAFIS de comisiones por parte de entidades financieras, siembra desconfianza en sus clientes. Por último se seleccionarían los activos o fondos, dependiendo de la estrategia concreta de inversión que lleve a cabo el asesor.

Son muchos los clientes que buscan información y análisis financiero independiente sobre acciones o mercados financieros para poder entender y valorar correctamente las decisiones propuestas por su asesor. En España, el análisis para clientes institucionales está presente entre las empresas de servicios de inversión, no así el “research” y análisis profesional que algunos clientes particulares también demandan a la hora de definir y evaluar sus decisiones de inversión.

Se abre una ventana de oportunidad a las casas de análisis, tanto técnico como profesional sin vinculaciones e independientes.