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ENTREVISTA A GUSTAVO FONTECHA, DIRECTOR GERENTE DE INTRA

Gustavo Fontecha, Directo Gerente de Intra y Ana Molina, responsable de Desarrollo de Negocio de Madom Management.
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Gustavo Fontecha, Directo Gerente de Intra y Ana Molina, responsable de Desarrollo de Negocio de Madom Management.

-"En los procesos de internacionalización es esencial contar con socios y partners locales"-

· INTRA es una empresa familiar fundada en 1976, con el fin de ejecutar y mantener instalaciones de climatización que ha iniciado con exito un positivo proceso internacionalización

lunes 20 de agosto de 2018, 11:04h

(Por Ana Molina, directora de desarrollo de negocio de Madom Management).- INTRA es una empresa familiar fundada en 1976, con el fin de ejecutar y mantener instalaciones de climatización. Con el paso de los años se ha ido adaptando a las exigencias de sus clientes, especializándose en el mantenimiento integral de edificios y en el diseño, ejecución y mantenimiento de sus instalaciones. Completa sus actividades con el estudio y asesoramiento en eficiencia energética de edificios y con el servicio de instalación, revisión y mantenimiento tanto de extintores como del resto de sistemas de protección contra incendios. Lo que diferencia a INTRA de otras compañías, es el trato cercano y familiar que dispensa tanto a sus clientes y proveedores, como al gran equipo humano que la forman, generando confianza que junto a su profesionalidad y experiencia hacen que las necesidades de todos ellos sean para INTRA su principal compromiso. En la actualiad cuenta con clientes como H&M, RTVE, AENA, El Corte Ingles, Dia y ha iniciado un ambicioso proceso de internacionaliación, que tiene como uno de sus últimos objetivos la implantación en Chile. Hablamos para los lectores de ElMundoFinanciero.com con su Director Gerente, Gustavo Fontecha.

  • ¿Qué creéis que ha de tener en cuenta una empresa de cara a llevar a cabo una óptima planificación financiera?

El flujo de caja, una vez establecidos los objetivos, ya sean anuales, trimestrales, hay que controlar que los plazos de cobro y pago se cumplan. Si los plazos de cobro se cumplen, significa que tienes buenos clientes, si los pagos se realizan en plazo estas generando credibilidad y crédito en tus proveedores. Si alguno de estos falla, te crea mucha incertidumbre y gastas muchos recursos.

Obviamente el control presupuestario, es calve, asi como la flexibilidad en poder cambiar los efectos que marcan el presupuesto y sus consecuencias.

  • ¿Qué rol creéis que tiene hoy en día un director financiero en una empresa?

El director financiero debe controlar los objetivos de ventas, de calidad o cualquier otro de la compañía, así como validar los gastos de todas las áeras. La empresa tiene que dar resultados, el director financiero es el que tiene la penúltima palabra en la toma de decisiones, es un rol complejo pero esencial.

  • ¿Cuáles son para vosotros los indicadores financieros más importantes, en la actualidad, para llevar a cabo la toma de decisiones en el seno de una empresa?

En el ámbito de nuestra empresa, las decisiones frecuentes que se toman, la de participación en diferentes proyectos de desarrollo o explotación, la aportación de la dirección financiera es crucial para la toma de esas decisiones.

El director financiero analiza la situación de tesorería, el riesgo del cliente y la situación de los posibles proveedores en ese proyecto. Obviamente si hay riesgo cliente la operación no debe seguir, pero con la aprobación del riesgo y la flexibilidad de los proveedores solo es necesario hacer el diagrama de caja.

En nuestra expansión fuera de España tenemos que tener muy claro las desviaciones del primer plan de negocio que tuvimos con nuestros recursos propios, así como la parte de financiación propia que aportamos, todo obtenido de nuestros recursos

  • ¿Cuáles son las barreras de entrada que os habéis encontrado en vuestro proceso de internacionalización?

La primera, la cultural, que con el tiempo te vas adaptando. Nuestra actividad no es un hecho tangible, es difícil de vender, como decía el agregado económico de la embajada de España, si fuera vino, aceite, algo que se pudiera tocar…..pero explícame de nuevo ¿a qué te dedicas? , ¿qué es eso del mantenimiento?.

No fuimos capaces de vender nuestra actividad para obtener financiación. Miramos al financiero….¿podemos? 5 años después sigue diciendo SI. Esa pregunta, la del agregado, seria la que mas veces nos han hecho nuestros potenciales clientes.

El mercado chileno ha sufrido muchísimo, inversión en infraestructuras, pero nadie ha hablado de mantener esas infraestructuras, no hay cultura del mantenimiento. Cuando en las reuniones técnicas les hablamos de los ahorros que supone un buen mantenimiento, les cuesta entenderlo. Hay muchos que lo han entendido y parece mentira que lo que a primera vista parecía una barrera lo hemos convertido en una oportunidad.

  • ¿Qué consejos le darías a una empresa que quiera llevar a cabo un proceso de internacionalización?

Primero conocer el país, y ver si lo que vendes en España se puede adaptar para venderlo fuera, sin que esa adaptación cambie la esencia de lo que vendes.

Hay que contar con gente de confianza en destino que entienda y comparta la filosofía de la empresa y que sea capaz de traducirlo al lenguaje del país. Y sobre todo paciencia y flexibilidad, no creo que todas las empresas que se han internacionalizado hayan cumplido su plan de negocio sin desviaciones.

Los socios y partners locales son esenciales, te introducen en el mercado, te presentan gente, te empujan a seguir….

En Chile, invertir en gente, en formación, ha sido clave. Puedes contar con profesionales en España, pero no como motor, mas bien como motor de arranque, un empujón, algún puesto, pero para nosotros formar a la gente chilena ha sido un punto de apoyo

  • ¿Cómo habéis asumido la gestión internacional de vuestros empleados?

Contamos con consultores especializados en el mercado chileno.

En una primera fase, mandamos personal desde España, con contratos de obra y servicios, con contrato especial, para la realización de trabajos puntuales y de formación de profesionales chilenos, esto fue lo que nos facilito los contratos de trabajo y demás permisos de entrada, nunca tuvimos problemas.

Una vez establecidos, cada vez se necesita menos apoyo de España y las contrataciones de personal las hacen desde allí, con una asesoría laboral, como el resto de empresas chilenas.

El tema laboral en Chile es muy diferente al español y siempre es necesario contar con asesorías.

  • ¿Qué ventajas e inconvenientes creéis que tiene la constitución de una empresa en Chile en relación con España?

Al ser extranjero, los procedimientos para darte de alta en inversionista extranjero fueron largos, a nivel personal, pero la constitución de la empresa en el 2013 fueron rápidos y nítidos, quizá como en España, en cuestión de coste y trabajo, con un sistema burocrático en el que había procedimientos telemáticos muy cómodos y sencillos y otros no tantos.

Cabe destacar que las referencias de clientes, el capital social de la empresa y la localización física de la oficina pueden abrirte o cerrarte muchas puertas, y en Chile se tiene mucho mas en cuenta que en España

  • En relación con la tributación, ¿os habéis encontrado con muchas diferencias en relación con el pago de impuestos en España?

El pago de impuestos ha sido lo más fácil. En Chile, los contadores oficiales trabajan bien, te dan el pago de impuestos, que al igual que en España, se puede hacer con el portal oficial que muchos bancos tienen, por lo tanto, no ha supuesto ningún problema. La tributación chilena, por no entrar en muchos detalles es muy parecida a la española

  • ¿Qué tipo de variables tuvisteis más en cuenta a la hora de decidir llevar vuestro proyecto a Chile?

Mostramos interés al principio por los datos macro del país, la libre disposición de capitales, que creo muy conveniente a la hora de dar el primer paso para internacionalizar una empresa, ya que permite más flexibilidad y rapidez.

Hicimos una visita con contactos en Chile y vimos que podíamos vender nuestra idea de mantenimientos, vimos la oportunidad.

Teníamos Perú y Panamá, pero los datos y los contactos que teníamos no eran tan buenos desde nuestro punto de vista de actividad como los de Chile.

La seguridad política, social, seriedad en las transacciones comerciales y la presencia de empresas internacionales y españolas, además de la vida familiar nos hicieron decantarnos por Chile.

  • ¿Cómo de importante ha resultado para vosotros contar con un socio local?

No hemos contado con socios locales. En un principio se valoró, una vez establecidos y constituida la empresa, lo valoramos con un socio local, pero la adquisición y fusión de empresas no fructífero y decidimos seguir nuestro camino solos, lo cual, podemos decir a día de hoy que ha sido un aspecto positivo para la marcha de la empresa.

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