Hoy me gustaría dedicar mi artículo a las diferentes formas de abordar la negociación entre el empresario hindú y el occidental. Si bien es cierto que en los negocios con India al menos no existe el problema del idioma ya que el inglés es la lengua oficial, sigue existiendo la cuestión cultural que puede obstaculizar el proceso de negociación. En primer lugar, es importante tener muy presente que en la negociación seguro que las aspiraciones del empresario hindú serán diferentes a las vuestras. Estas aspiraciones hacen que la estrategia seguida durante la negociación también sea diferente y por último, su actitud hacia los contratos nada tiene que ver con nuestra visión.
Antes de empezar a negociar debéis saber que los hindúes siempre abordan una negociación como una oportunidad de resolver problemas. De ahí su búsqueda de la solución ideal y sus elevadas aspiraciones. Estas aspiraciones hacen que el empresario hindú analice todas las posibilidades y las consecuencias de éstas. Así mismo, recabará el máximo de información posible. Como consecuencia de todo esto las negociaciones acostumbran a dilatarse mucho en el tiempo e incluso el mismo día de la firma os estarán pidiendo cambios de última hora con la consiguiente frustración e inseguridad que ello os genera. Esto se debe a que para el hindú el acuerdo siempre es mejorable.
¿Os suena el síndrome de la pobreza? Son muchos los que defienden que en el momento de sentarse en la mesa de negociaciones el hindú tiene miedo a ser pobre y se ve en una situación constante de peligro. Es por esta razón que son muy sensibles al tema del reparto de resultados y elaborarán sus estrategias para lograr los objetivos que se han fijado. De ahí que generalmente adopten una postura de enfrentamiento y las negociaciones acaben siendo agotadoras. El empresario hindú antes buscará una estrategia gana-pierde en la que estarán más pendientes de alcanzar sus resultados dejando en un segundo plano las necesidades de su contraparte.
Durante la negociación vuestra contraparte hindú posiblemente utilizará argumentos emocionales para conseguir mejores condiciones. Es importante que estéis preparados e identifiquéis cuanto antes sus intenciones ya que en la mayoría de casos os pedirán cosas sin dar nada a cambio. ¿Cuál es la mejor estrategia para hacer frente a esta situación? Lo mejor es tener preparadas una serie de concesiones ab initio. Cuando vuestra contraparte empiece a “regatear” será el momento de recurrir a las concesiones. Teniendo muy claro cuál es vuestro límite. De este modo estaréis causando la impresión en vuestra contraparte de que están consiguiendo sus objetivos cuando realmente vosotros ya contemplabais todas esas cesiones.
Su actitud frente al contrato es otro de los puntos que debéis tener muy en cuenta ya que es muy diferente de la perspectiva occidental. Para nosotros el contrato es la base de la relación comercial. Es como la Biblia y es completamente vinculante razón por la cual cualquier incumplimiento puede ser motivo de disputa judicial. Nosotros generalmente arreglamos los incumplimientos o diferencias en los tribunales. De hecho, experiencias pasadas han hecho que en muchos contratos se incluya una cláusula de arbitraje para resolver cualquier conflicto que pueda aparecer evitando así la tortura judicial que pasa por identificar qué tribunales tienen jurisdicción.
Os recomiendo que incluyáis en vuestros contratos una cláusula de arbitraje puesto que probablemente vuestra contraparte hindú intentará modificar las condiciones. Pensad que el empresario hindú da más importancia a la palabra y no tanto al papel y del mismo modo también debéis tener muy presente el tema plazos. No olvidéis que las empresas indias no se caracterizan por cumplir con los plazos de entrega. Circunstancia que acaba desesperando bastante al empresario occidental ya que no consigue que le den una fecha de entrega o incluso tampoco recibirá feedback del porqué no se ha entregado o acabado el trabajo en el tiempo inicialmente estipulado.
A modo de conclusión me gustaría recordaros la importancia de ser conscientes del reto cultural que implica el iniciar negociaciones con países como India. No existe la fórmula perfecta para tener éxito en los negocios con otros países pero sí es importante ser consciente de las diferencias y costumbres de vuestros socios potenciales. Lo importante es mantener una actitud abierta y sobre todo tranquilidad. Los hindúes no llevan bien las muestras de frustración y lo pueden acabar utilizando en vuestra contra. Cuanto mayor sea vuestro conocimiento de la cultura hindú mejor podréis enfrentaros a esas diferencias en la forma de hacer negocios.
Si (
No(
