¿Supuso la Covid-19 el fin de las ventas B2B tal y como las conocemos?

Bajo el título “¿Supuso la COVID-19 el fin de las ventas B2B tal y como las conocemos?”, Ramo, en colaboración con otros dos investigadores americanos ha puesto el foco en aquellas empresas que aumentaron sus ventas durante la pandemia y las competencias que diferencian a aquellos vendedores que destacaron y los que se quedaron atrás durante este complicado momento.

“Con la publicación de este nuevo estudio podemos ver cómo, cada vez más, está empezando a proliferar el concepto de venta híbrida entre la comunidad especializada internacional y se pone en valor su rol fundamental durante los dos primeros años de pandemia”, explica el experto.

Los valores del vendedor híbrido

La irrupción de la COVID-19 supuso un fenómeno sin precedentes en la historia reciente, provocando grandes cambios en la forma de consumir de las personas y obligando a las empresas a adaptar sus procesos de compra de la forma pertinente para que los vendedores siguieran sacándole el máximo partido a sus interacciones, tanto con los clientes como con otras empresas en la venta B2B.

“A través de nuestro muestreo hemos podido comprobar que no solo un buen número de empresas consiguió aumentar sus ventas, sino que se trató de un fenómeno que también se trasladó a los vendedores B2B de varios sectores industriales”, revela Ramo, y añade: “los resultados preliminares del estudio muestran una relación causa efecto directa y positiva entre el rendimiento del vendedor tras la irrupción de la pandemia y características como la venta adaptativa, la capacidad de recuperación, la auto eficiencia del vendedor o la flexibilidad psicológica”.

Ahora, a partir de los resultados obtenidos, y teniendo en cuenta la falta de literatura en el campo académico sobre esta materia, este estudio sienta las bases para futras investigaciones, pues si bien el modelo de venta híbrida se ha visto acelerado por la COVID-19, es una forma de entender los negocios que ha llegado para quedarse.

“A partir de ahora, una vez probada la relación entre el buen rendimiento de los negocios con la adaptabilidad e implementación del modelo híbrido por parte de las empresas, se abren todo tipo de oportunidades para que las empresas puedan implementar dichos conceptos de manera práctica para mejorar su desempeño organizacional y, en definitiva, obtener mejores resultados”, concluye el CEO de groWZ Consultants,