¿Cómo definiría el concepto de venta B2B?Normalmente el término B2B nos es familiar, desde una perspectiva relacionada con Internet, pero B2B sólo significa “De empresa a empresa”. La especialidad de AXALA es la de aportar servicio comerciales a empresas que venden sus servicios o productos a otras empresas y que tienen un ciclo de venta de cierta complejidad.
¿En qué consiste el modelo de venta que propone AXALA?AXALA provee servicios comerciales, sobre todo en la parte de ejecución de ventas y no tanto en temas relativos a consultoría o procesos comerciales. El modelo de venta que ponemos a disposición de nuestros clientes consiste en interiorizar que el cambio es inherente al proceso comercial, debido al dinamismo del mercado y por tanto, usamos un método basado en no defendernos a que ese cambio ocurra, sino en usar una serie de técnicas que hagan que llegue, nos impacte, en nuestro quehacer comercial, lo menos posible.
En más de una ocasión ha dicho que la venta requiere inversión. ¿Puede concretar esta afirmación?Es muy extendida, la creencia, y no hablo sólo de pequeñas empresas, de que los procesos comerciales requieren poca inversión y de que el proceso comercial, sobre todo cuando esta labor, se provee desde una empresa externa, ha de basarse en un esfuerzo recompensado sólo o mayormente a éxito. Lo que defendemos es que esto, sobre todo en procesos comerciales complejos, no funciona. La venta supone un coste porque, no importa quien la realice, implica tiempo y dedicación, constancia y método, es definitiva inversión en la operación comercial.
¿Cuánto hay de ciencia en un proceso de venta?No creo se pueda hablar de ciencia, al menos en un sentido formal (empírico) en ninguna disciplina social. Y la venta no es sino un intercambio social. En lo humano, la espontaneidad así como el carácter impersonal, no dirigido, de las “infinitas” relaciones entre los individuos que conforman una sociedad no puede ser algo empírico (repetible). Esto no quita que el uso de métodos predictivos y otros mecanismos para optimizar los resultados comerciales, no vayan a ayudar. Lo hacen y mucho. La venta NO es algo INFALIBLE. Huye del que te quiera vender éxito.
¿Cuáles deberían ser las características de un buen vendedor?Empatía, método y constancia. ¿Hay algún campo en el que sea especialmente difícil vender?Creo que todo campo donde lo que se vende es innovación porque es necesario un periodo extra de evangelización, que va implícito en cualquier proceso de dar algo nuevo a conocer. La innovación es algo que define un valor competitivo claro, pero el llevarlo al mercado es más largo en tiempos que cuando ya existe una demanda creada.
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