Tatemae hace referencia al comportamiento establecido como el adecuado, el que se supone que todo buen japonés debe mostrar. Mientras que Honne se identifica con los verdaderos sentimientos. Los japoneses en general se decantan por el Tatemae o por el Honne en función del ambiente en el que se encuentren. Seguro que muchos de vosotros ya habréis oído hablar de lo difícil que es saber lo que los japoneses piensan realmente. En las negociaciones con ellos es prácticamente imposible interpretar su lenguaje no verbal ya que reducen al máximo sus expresiones y movimientos. Si a esta falta de movimientos se le añade el uso que hacen de los silencios la combinación resulta fatídica.
El hecho de no conseguir pistas sobre la aceptación o rechazo de la contraparte japonesa durante una negociación es motivo de frustración para el empresario occidental y en demasiadas ocasiones interpretan de forma errónea ciertas actitudes de sus colegas japoneses tales como el hecho de asentir con la cabeza mientras escuchan los argumentos de su contraparte. Durante una negociación está claro que el empresario japonés mostrará en todo momento un comportamiento basado en el Tatemae. Esto se traduce en detalles tales como limitar al máximo los gestos y los movimientos corporales así como la utilización de respuestas vagas e indirectas y de silencios.
Pensad que el Tatemae siempre se utiliza para mantener la armonía del grupo. Esto significa que si alguien tiene una opinión contraria a la del grupo no la expresará. Del mismo modo, su necesidad de preservar la armonía en todo momento hará que el empresario japonés no pronuncie un no rotundo. En ocasiones he escuchado cómo tachan este comportamiento de hipócrita. Sin embargo, es bueno que intentéis entender este concepto desde el punto de vista de la cultura nipona para así poderlo utilizar con total naturalidad durante la negociación. Para sintetizar, el empresario japonés generalmente recurrirá al Tatemae en el ámbito empresarial y utilizará el Honne en el ámbito personal.
Os recomiendo que vosotros hagáis lo mismo. Pensad que el empresario japonés se siente incómodo si su interlocutor es demasiado directo. Acordaros de la importancia de los prolegómenos en una negociación. Al japonés no le gusta ir directo al grano ya que él quiere conocer a la contraparte. Él no piensa en términos de beneficios sino que quiere establecer una relación duradera. Por eso durante la negociación se harán varios descansos para tomar té o café. Esto no significa que tengáis que explicarle toda vuestra vida pero sí es importante que seáis estratégicos en esta fase inicial de la negociación. Esos prolegómenos os servirán para buscar puntos en común con vuestro socio potencial. Cuantas más conexiones podáis encontrar mayor será la probabilidad de éxito de vuestra negociación.
Así mismo, recurrid al Tatemae al menos al principio de la negociación. Esto significa que de nuevo, si tenéis que defender vuestra posición lo hagáis con argumentos de grupo, nunca individuales. Intentad no ser demasiado directos en vuestros argumentos. Hablad siempre en plural, si pensáis en vuestra empresa como una gran familia os será más fácil poneros en sintonía con el Tatemae. Vuestra contraparte no puede ver disensión alguna, si existe alguna discrepancia aseguraros de tratarla fuera de la mesa de negociaciones. Es mejor empezar con Tatemae y conforme vaya avanzando la relación y por tanto el conocimiento de vuestra contraparte japonesa, ya podréis ir expresando vuestras opiniones de forma más libre y directa.
El empresario japonés empezará la negociación con el Tatemae para poco a poco ir utilizando Honne conforme vaya teniendo más confianza. Haced vosotros lo mismo y no intentéis convencer a vuestra contraparte japonesa con argumentos lógicos. Ya sabéis que la lógica no casa bien con el carácter japonés ya que lo ven como algo frío y calculador. Preparad muy bien el material que le vais a presentar. Al empresario japonés le gusta disponer de mucha información para poder valorarla detalladamente. Ellos nunca os darán una respuesta inmediata. La clave es la paciencia. No olvidéis que ellos no ven el factor tiempo como lo vemos nosotros. Os recomiendo que vayáis con la misma mentalidad que el empresario japonés: no vais a hacer negocios sino que vais a entablar una relación duradera.
Si deseáis tener éxito en vuestros negocios con otras culturas necesitáis entender aquellos aspectos que forman parte de su identidad. Pensad que dichos aspectos son una forma de vida y por tanto resultan indiscutibles para ellos. Su conocimiento os ayudará a interpretar ciertos comportamientos y al mismo tiempo os permitirá adoptar las mismas estrategias empleadas por vuestra contraparte. Umberto Eco solía decir “Cada cultura absorbe elementos de las culturas cercanas y lejanas, pero luego se caracteriza por la forma en que incorpora esos elementos” Personalmente creo que el contacto con otras culturas siempre resulta enriquecedor siempre y cuando se haga desde el respeto. No se trata tanto de integrar elementos como de entenderlos. Este entendimiento nos ayudará a reducir la brecha cultural que media entre nosotros y otras culturas como la oriental.
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