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RADIOGRAFÍA DEL CLOSER DE VENTAS

Cómo es la profesión emergente con más salida laboral

Cómo es la profesión emergente con más salida laboral

  • Enero ha destruido 244.000 empleos y registra el peor dato de afiliación a la Seguridad Social desde 2013. Más de 3,25 millones de españoles están en paro

jueves 13 de febrero de 2020, 18:26h
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En un mes en el que apenas se crea empleo y el paro se cuadriplica, el Closer de Ventas se ha convertido en la profesión revelación de 2020. Una figura vital para el 100 % de las empresas, imprescindible para asegurar la supervivencia de cualquier negocio y que está escalando puestos como una de las profesiones con más futuro en nuestra actualidad. Saber cerrar una venta (de alto valor) es una de las competencias más demandadas y está transformando el mercado laboral.

Al mismo tiempo, el Closer de Ventas es también una figura cada vez más cotizada, como otros empleos relacionados con las tecnologías de información y comunicación (TIC) que la oferta no está siendo capaz de cubrir. Según la Comisión Europea, este año 2020 entre 500.000 y 750.000 puestos de trabajo relacionados con las nuevas competencias tecnológicas se quedarán sin cubrir dentro de la Unión Europea.

“El Closer de Ventas es una de las figuras más demandadas del mercado laboral. Imprescindible para cerrar de forma real y tangible una venta de alto valor o high ticket en cualquier sector o ámbito, esta figura se alza entre los puestos más demandados del mercado de trabajo a prueba de cualquier crisis o periodo de recesión”, señalan Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este campo.

En total, han formado más de 160 closers procedentes de todo el territorio solo en 2019 a través de su programa de certificación de closer de ventas. Todos ellos, en conjunto, a lo largo del actual ejercicio, han conseguido facturar más de 30.000 millones de euros.

Pero no solo de la facturación vive el closer….

La habilidad de cerrar ventas de alto valor no solo permite generar ingresos constantes sino que además otorga Confianza Financiera al que la adquiere, un término en auge en el mundo de los negocios y que significa que uno tiene la certeza de que generar ingresos no depende de si el mercado va bien o mal, sino de tus propios recursos y talento. La Confianza Financiera es un término que va más allá de la Libertad Financiera.

“Muchas personas consiguen esa Libertad Financiera porque quizás tienen activos que les reportan cada mes ingresos superiores a sus gastos. Pero no es la primera vez que observamos cómo esos activos se devalúan y ahí es cuando muchas personas pensaban que tenían Libertad Financiera hasta que esos activan fallan. En cambio, la Confianza Financiera es tener la habilidad de que independientemente de las circunstancias uno mismo es capaz de seguir generando ingresos. Porque como closer no te pagan por horas, te pagan por el VALOR que aportas. Y si cierras ventas, entonces controlas la “caja” de una empresa y eso te convierte en un activo invaluable para un negocio”, reflexionan Helmut y Bastida.

Por tanto, la Confianza Financiera es saber que uno mismo puede generar, gracias por ejemplo a la habilidad de cerrar ventas, ingresos mes a mes.

Radiografía del Closer de Ventas

Cuáles son las cualidades del Closer de Ventas.

Ética moral.

La mayoría de los vendedores actúan con técnicas de venta anticuadas que se basan en guiones y tácticas de manipulación del cliente sin importar si pueden o no ayudar a la persona.

El Closer de Ventas actúa desde la ética donde el sentimiento que prima es el de poder ayudar a otra persona. La venta se ve como una manera de satisfacer una necesidad que tiene un potencial cliente y siempre se actúa desde ahí.

Psicología de ‘alto valor’.

El Closer es la figura que aumenta el flujo de las ventas de alto valor. Según sus cálculos, incrementa la capacidad de venta de cualquier negocio hasta el 90% de las ventas de alto valor. No son aquellas ventas que se producen de forma orgánica o mediante otras técnicas y plataformas. “El closer abre y cierra una venta que difícilmente se concluiría sin su intermediación”, añaden Afonso y Christian. “No cuenta historias o es una herramienta más, sino que controla que la demanda encuentre y adquiera aquello que realmente necesita”, apunta Christian Helmut.

Que el cliente de el último paso, el de la compra, depende de esta figura. Para ello, el closer debe dominar y conocer todos los factores psicológicos que intervienen en cualquier proceso de compra. Empatía, análisis y foco, son algunas de las palabras clave de las que se nutre este profesional.

Autoconocimiento.

Hay muchos comerciales que se centran en aprender a vender productos/servicios pero son incapaces de “venderse a sí mismos” para que les elijan a ellos en vez de a la competencia… y eso ocurre porque no se conocen ni saben qué tiene que ofrecer que no tiene la competencia. Para Bastida y Helmut el primer paso para tener un negocio rentable, pasa por adquirir la habilidad de saber cerrar la venta de uno mismo/a como la mejor opción. En la escuela de Bastida y Helmut te acompañan en este proceso del que uno sale reforzado y sin miedo al rechazo.

Empatía.

Para entender el fantástico mundo de los cierres de venta tienes que ponerte en el lugar de la otra persona. Lo que se conoce como «empatía». De hecho, tienes que cambiar de tu vocabulario la palabra «vender» por «ayudar». “Esto seguramente ya lo habrás escuchado, pero una cosa es saberlo y otra cosa muy diferente es saber aplicarlo. Cuando entiendes esto, verás que tu labor en realidad es la de ayudar a la persona a tomar la mejor decisión para ella. Haciéndolo de esta forma verás que, a diferencia de lo que otros crean, te hará tener muchos más clientes, cerrar ventas a precios premium y todo ello sin parecer el típico vendehumos; simplemente siendo tú mismo”, afirman.

Integridad.

La integridad es mantener la coherencia entre lo que uno siente, lo que dice y lo que hace. Actuar desde esa posición es vital para un Closer de Venta, porque está en juego toda su credibilidad y confianza.

Método aplicado.

¿Verdad que si una empresa depende de las ventas, es frustrante que la conversación de ventas termine con un “Me lo tengo que pensar...”? ¿No sería genial que se pudieran rebatir las objeciones más comunes como "Me lo tengo que pensar" "Se lo tengo que preguntar a mi socio" y "Esto es muy caro"...

De acuerdo con Helmut Y Bastida hay una forma de conseguir transformar esas objeciones en venta en casi un 70% de las veces. ¡Y sin recurrir a la presión ni parecer un vendehumos desesperado!

Esto se puede conseguir fácilmente. El “truco”, de acuerdo con los expertos, consiste en hacer dos cosas:

Saber aislar la objeciones y detectar si la objeciones es real (casi siempre no lo es) o es un miedo a tomar una decisión equivocada por parte del potencial comprador.

Tener un argumentario bien definido para poder rebatir esa objeción y conseguir el ¡Sí!

Estas son algunas de las cualidades del Closer de Ventas, la profesión con más salida laboral de 2020.

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