Cómo cerrar con éxito una venta

Psicología de ‘alto valor’

El closer es la figura que aumenta el flujo de las ventas de alto valor. Según sus cálculos, incrementa la capacidad de venta de cualquier negocio hasta el 90% de las ventas de alto valor. No son aquellas ventas que se producen de forma orgánica o mediante otras técnicas y plataformas. “El closer abre y cierra una venta que difícilmente se concluiría sin su intermediación”, añaden Afonso y Christian. “No cuenta historias o es una herramienta más, sino que controla que la demanda encuentre y adquiera aquello que realmente necesita”, apunta Christian Helmut.

Que el cliente dé el último paso, el de la compra, depende de esta figura. Para ello, el closer debe dominar y conocer todos los factores psicológicos que intervienen en cualquier proceso de compra.

¿Por qué compramos?

Es interesante que a todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta sentirnos vendidos.

Entonces... ¿por qué compramos?

“En la gran mayoría de los casos compramos para salirnos de algo y no para meternos en algo. Por ejemplo. Si compramos un curso online sobre cómo montar una tienda online en realidad no estamos comprando el curso, estamos comprando el SALIRNOS de la situación que estamos ahora. Quizás estamos trabajando 8 horas para hacer realidad los sueños de otra persona y estamos harto de ello y de una vez por todas quizás esa persona piensa: "Quiero emprender por mi cuenta y trabajar desde mi casa para poder estar más tiempo con mi familia". Eso es justo lo que compra: libertad y tiempo”, reflexiona Bastida.

“El que tiene una floristería no vende flores. Si su mentalidad es "Vendo flores" entonces lo que le diferencia es el precio. Pero si lo pensamos bien, en realidad una floristería vende emociones. Igual que un fotógrafo no vende fotografías, vende recuerdos. Así que compramos por cómo nos hace sentir lo que compramos. Compramos lo que queremos y no lo que necesitamos. ¿Necesitamos un iPhone último modelo de 1.200€? No, pero lo queremos por lo que representa tener un iPhone”, añade Helmut.

La psicología de ventas aplicada al Closer

Crea un vínculo emocional con tu cliente. Para ello el primer paso pasa por conocerlo.

Qué le preocupa y prepárate para la reunión. Sé educado, pero cercano. Trabaja tu lenguaje corporal y vístete para la ocasión. Sonríe y muestra entusiasmo por lo que te cuenta. Escucha activa, es decir: déjale hablar y que te cuente. Por ejemplo… Hola (nombre), he visto que has estado viviendo en Berlín, yo estuve en Alemania este verano ...

La venta no es mala, pero durante muchísimos años ha estado desprestigiada y, sin embargo, a través de tu producto o servicio puedes ayudar a alguien a cubrir una necesidad.

Hablar de vender activa áreas de nuestro cerebro como la ínsula, que conllevan el desagrado y la desconfianza. Sin embargo, la venta no es mala, solo está desprestigiada. A través de tu producto o servicio puedes ayudar a alguien a cubrir una necesidad.

“Esto seguramente ya lo habrás escuchado, pero una cosa es saberlo y otra cosa muy diferente es saber aplicarlo. Cuando entiendes esto, verás que tu labor en realidad es la de ayudar a la persona a tomar la mejor decisión para ella. Haciéndolo de esta forma verás que, a diferencia de lo que otros crean, te hará tener muchos más clientes, cerrar ventas a precios premium y todo ello sin parecer el típico vendehumos; simplemente siendo tú mismo”, afirman.

Análisis y foco

Cerrar a veces significa cerrar una próxima visita o una próxima reunión. Por tanto, desde el inicio de una conversación tenemos que tener claridad absoluta del objetivo final.

¿Queremos que la conversación termine con un "Tengo que consultarlo con mi mujer"? Entonces tenemos que poner foco durante la conversación en averiguar si estamos hablando con la persona que toma la decisión.

Así podemos prever posibles objeciones antes de que aparezcan.

¿Cómo cierra una venta un Closer de Ventas? El método anti-ventas

¿Verdad que si una empresa depende de las ventas, es frustrante que la conversación de ventas termine con un “Me lo tengo que pensar...”? ¿No sería genial que se pudieran rebatir las objeciones más comunes como "Me lo tengo que pensar" "Se lo tengo que preguntar a mi socio" y "Esto es muy caro"...

De acuerdo con Helmut Y Bastida hay una forma de conseguir transformar esas objeciones en venta en casi un 70% de las veces. ¡Y sin recurrir a la presión ni parecer un vendehumos desesperado!

Esto se puede conseguir con el método anti- ventas donde el Closer de Ventas se sitúa como “seleccionador” y es el cliente el que tiene que “venderse a sí mismo”. En esta técnica de venta el potencial cliente percibe que no todo el mundo puede acceder al producto, sino que uno tiene que ser seleccionado por el Closer.

“En estas situaciones, el candidato quiere ser seleccionado (por cuestiones de ego, autoestina…) pero siempre debe haber una razón real para seleccionar de esta manera (becas, grupo limitado, tiempo límite, etc). Las ganas por ser elegido, juegan a favor del Closer que deberá plantear una serie de preguntas que recuerden al posible cliente porqué quiere ser elegido”, comparte Bastida.

Ejemplos de preguntas anti-ventas

¿Cuáles son las razones principales que te han llevado a...?

¿Qué es lo que buscas uniéndote a... o a una comunidad de...?

¿Qué es lo más importante para ti de...?

¿Qué es lo que va a cambiar dentro de X tiempo cuando tengas X cosa o seas X cosa?

Dominar la psicología de venta no es una tarea sencilla, pero se puede aprender y profesionalizar como Closer de Ventas.