Algunas destrezas en ventas son:
- Actuar en función de la experiencia y el aprendizaje.
- Ejecutar y utilizar técnicas de ventas.
- Resolver problemas.
- Saber «leer» la situación para tomar decisiones y actuar en consecuencia.
- Planificar estrategias…
Las “micro destrezas”, esas pequeñas cosas que, cuando se dominan, te ayudan a alcanzar la élite, son:
- Prospección: Las tareas de prospección no solo son vitales, son también difíciles de ejecutar. Habilitan la conversación con el prospecto y, si ésta no se produce las demás “micro destrezas” carecen de sentido.
- Teléfono
- E-mail
- Redes Sociales
- Red de contactos personales
La manera más sencilla de llevar a buen puerto las tareas de prospección es activarlas a través de una red de contactos personales.
Cuando el prospecto se trabaja a partir de la recomendación que efectúa un contacto personal, buena parte de la tarea está garantizada.
- Prospección por teléfono: disponemos de 15 a 30 segundos para conseguir una entrevista, en este margen de tiempo ¡no se te ocurra hacer una descripción de los productos que vendes o sus prestaciones! Despierta interés, habla de tendencias que estén afectando a su industria, su entorno económico o su negocio.
- La prospección por e-mail te da algo más de tiempo si consigues que lo lean. ¿Qué tenemos que hacer?
La primera habilidad fundamental para desarrollar es la de dar «cuerpo» al mensaje y sentido práctico a la llamada a la acción. Escribir buenos correos es un arte
- Investigación: ¿Ya has conseguido la cita? ¡Ahora hay que investigar! Obtener información de las personas involucradas en la reunión, novedades, competencia, tendencias, RRSS… Esta micro-destreza genera competencias que no se limitan exclusivamente al área comercial y te orientan hacia dónde concentra el prospecto su atención, qué le preocupa…
- Descubrimiento “Las preguntas de calidad generan vida de calidad, las personas exitosas hacen mejores preguntas, y como resultado, consiguen mejores respuestas. ¿Cómo hacemos buenas preguntas?
- Con interés «genuino». No son prefab4ricadas, falsas o vacías, sino orientadas a comprender las necesidades, gustos, problemática, preocupaciones…
- Si una pregunta hace sentirse «un poco incómodo» es una pregunta de calidad. Las preguntas débiles no aportan información relevante.
- Ah, y no olvidemos reconocer la respuesta. A veces pasamos de una pregunta a otra sin haber profundizado y comprendido la respuesta.
¿Tienes un buen guion de preguntas?
- Negociación. Aquí tenemos la destreza que más desarrollo necesita. Vender no es «dar» es aportar valor. Una negociación exitosa sorprende al prospecto y es nuestra mayor ventaja competitiva. Si tenemos la capacidad de sorprenderle levantaremos sus barreras.
Que no se nos olvide, siempre que damos o cedemos debe de ser a cambio de algo. Nos hacemos respetar y damos valor al producto, la empresa y la profesión.
- Empatía: Sí, ya sé que esto es mucho más que una micro-destreza y -además- es menos tangible. ¿Cómo mido la empatía?, Podemos hacernos algunas preguntas:
- ¿Con qué frecuencia escucho las necesidades de mi cliente/prospecto?
- ¿Con qué frecuencia me pregunto qué haría yo si estuviera en su lugar?
- ¿Con qué frecuencia presente una propuesta como resultado de «nuestros» objetivos y no sólo de los «míos»
¿Quieres arruinar y asfixiar una venta? ¡Es fácil!, sólo tienes que pensar en ti, en el pedido, en cerrar para cumplir el presupuesto.
¿Y tú? ¿Qué piensas? ¿Añadirías alguna más? ¿Tienes bien desarrolladas éstas micro-destrezas?
Podemos diseñar tu proceso comercial perfecto ¡Pregunta cómo!
Te espero en info@pedrovalladolid.com https://pedrovalladolid.com/servicios/comercial/
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