Dicho lo anterior, empecemos.

Investiga al prospecto

Sin importar el origen del prospecto, siempre debes investigar sobre su puesto y la empresa, esto te ayudará a entenderlo y poder generar un vínculo.

Puedes usar LinkedIn o alguna otra red social según tu empresa.

En ocasiones, en los formularios de registro de tu sitio web el visitante puede dejar datos clave, así que revisa qué campos completó.

Ten una escucha activa

En una reunión tu prospecto debe ser el protagonista, ya que lo que buscas es entender cómo tu servicio o producto pueden ayudarlo, entonces si él es quien habla y tú escuchas de forma activa, tendrás mayor contexto sobre cómo ayudarlo.

Realiza preguntas clave después de que te responda y, de ser posible, combina lo que te mencionó con algún beneficio que tu empresa ofrece. Ojo, hazlo de forma breve.

Apunta puntos clave

Anota los puntos clave. Al inicio de todas tus reuniones, puedes hacerles saber que vas a apuntar con el fin de poder apoyarlo mejor y comprender más cómo tu servicio o producto puede ayudarlo.

El hecho de que apuntes la información relevante te ayudará a no tener que hacer las mismas preguntas en las siguientes reuniones.

Entrega valor

La mejor manera de entregar valor es hacerlo cuando comprendiste a tu prospecto y sabes que puedes ayudarlo con tu servicio o producto.

Aquí usa tus apuntes para alinear tu propuesta de valor con sus dolores o problemas.

La propuesta tendrá más sentido si usas lo que te dijo en reuniones anteriores o bien cuando estabas preguntando.

Sé completamente honesto en caso de que no puedas ayudarlo, esto te dará mejores resultados que tener un cliente molesto porque no era lo que estaba buscando.

Si eres honesto, puede que consigas que te recomiende por el valor que le has proporcionado.

Confirma para avanzar

Siempre ten una agenda para darle estructura a tus reuniones, muéstrala al prospecto o bien menciónala y pregunta si hay un punto más; si es así, anótalo y dile que lo verán al final.

Además de la agenda, debes tener un objetivo a cumplir. Para asegurarte confirma con el prospecto si avanzan al siguiente paso; esto, para que no te quedes con dudas o supuestos.

En ocasiones, los prospectos responden que sí les interesa, y tú como vendedor necesitas saber si el interés es real. Si te dice que sí, pregunta cuándo empezaría o compraría, o bien cuál es el siguiente paso.

Si es un sí por no decir un no, su respuesta a tu pregunta será que aún quedan dudas o quizás que aún no tomará la decisión, esto evita que sigas destinando tiempo a alguien que aún no está listo.

Dependiendo de la respuesta y ya que confirmaste, propón una fecha para el siguiente paso.

Pensamientos finales

Si combinas estos 5 tips lograrás reuniones más efectivas. Quizás no siempre obtengas el sí, pero el hecho de que tus prospectos se sientan escuchados, que les entregues valor y que seas honesto hará que posiblemente te recomienden.

El punto de confirmación para avanzar es muy útil, en algunos equipos de ventas ha hecho que aprovechen más su tiempo con prospectos con un interés más alto o con un tiempo de decisión más corto y no en prospectos que por educación no quieren decirte que no o que no están aún preparados.

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