Depende de cada empresa elegir a qué darle prioridad, pero para fines de este contenido considero que es más gratificante el siguiente orden:

Entregar valor (cliente) y luego ingresos (empresa); hacerlo así hará que sea más rentable.

Dicho lo anterior, si estás interesado en tener clientes felices y, además, generar más ingresos, este artículo te será de gran ayuda.

El dúo perfecto es contexto y contenido, ambos relacionados con ventas y marketing, que sería el dúo fantástico. Nota: será fantástico siempre y cuando trabajen en equipo.

¿Qué es contexto?

La definición de diccionario es: conjunto de circunstancias que rodean una situación y sin las cuales no se puede comprender correctamente.

Alineado a marketing y ventas, es muy fácil lograr saber el contexto; lo único que necesitas es usar como brújula el viaje del comprador.

Según la etapa del viaje del comprador, sabemos la situación en la que se encuentra el potencial cliente.

¿Por qué es importante el contexto?

La razón es muy simple, pero suele omitirse en la mayoría de las estrategias: si no conoces la situación de tu prospecto, será muy difícil entregar contenido que le funcione.

¿Qué es el contenido?

En términos de marketing digital, es una técnica llamada marketing de contenidos que se centra en crear contenidos en distintos formatos con el objetivo de atraer tráfico o convertir contactos. En algunos casos, suele ser usado por equipos de ventas para cerrar más tratos.

¿Por qué es importante el contenido?

El consumidor actual prefiere informarse antes de iniciar una conversación de ventas, entonces buscará la información, ya sea que la tengas en tu sitio web, la tenga tu competencia o sea necesario indagar más.

Por lo tanto, si quieres estar en el momento que los potenciales clientes buscan, debes tener el contenido correcto.

Usando contexto y contenido

El contenido debe estar alineado al contexto de tu prospecto, lo que se deduce en que debe existir contenido para cada etapa del viaje del comprador.

Puede que en este punto te resulte obvio, pero la realidad es que para muchos prospectos aún es difícil encontrar información que saben que debería estar disponible.

La razón de que no esté disponible, en ocasiones, es porque las empresas prefieren que el prospecto agende una llamada para que ahí obtenga dicha información. Lamentablemente, eso no va a pasar; existen muchos otros sitios en los que pueden encontrar lo que están buscando.

Así que conviene empezar a usar el contexto y comenzar a producir el contenido que los prospectos necesitan.

Veamos un ejemplo

Contexto de un prospecto:

Un prospecto tiene un problema y no conoce la solución (producto o servicio).

Si omites el contexto y decides mostrar tu servicio o producto, para el prospecto será irrelevante tu contenido.

En cambio, si usas el contexto, sabrías que el contenido que debes mostrar lo debe ayudar a descubrir que su problema se llama x y se resuelve con abc.

Así ayudas a que tus prospectos estén más informados y obtengan de ti todas las respuestas que ellos necesitan. Al resolver todas las dudas, responder las preguntas y despejar los miedos, construyes confianza.

Esta confianza hará que, de convertirse en clientes, perduren y generen ingresos para tu empresa a lo largo de mucho tiempo.

Si estás pensando y ¿cómo lo hago? Te tengo cubierto, veamos.

¿Qué tipo de contenido?

Existen 3 etapas del viaje del comprador: descubrimiento, consideración y decisión; cada una tiene sus preguntas, dudas, problemas, etc.

Entonces, debes abordar con una pieza de contenido cada una de las situaciones que enfrenta tu prospecto según la etapa del viaje del comprador.

Marcus Sheridan, en su libro Ellos preguntan, tú respondes, menciona 5 categorías donde encaja la mayoría de los contenidos que ayudan a los prospectos y generan ingresos.

Aquí los tienes:

1. Costos y precios
2. Problemas (tuyos y suyos)
3. Comparativos y vs
4. Listas de lo mejor en su clase
5. Reseñas

Lo más importante es ser honesto, este ingrediente es necesario para tener éxito.

En Media Source, agencia de inbound marketing, siempre nos topamos con argumentos del porqué alguno de los 5 grandes no aplica para ellos (algún cliente); sin embargo, siempre es posible aplicar los 5 grandes y sacar muchas ventajas.

Hablar de costos y precios no suele ser fácil; seguro tendrás argumentos como: se va a enterar la competencia, si saben el precio se van a espantar, no puedo dar el precio porque varía mucho, etc.

La realidad es que es muy probable que tu competencia ya sepa tus precios. Lo mejor es abordar el tema de precios de forma que el prospecto comprenda a qué se debe ese precio. Con respecto a si tu precio varía, es muy simple: existen los rangos.

Mi objetivo es ayudarte a que elimines esos argumentos.

Otro consejo es que, si haces comparativos, brindes toda la información. En algunos casos, será necesario hacer un comparativo con tu competencia. No temas mencionar sus fortalezas, esto hará que seas más confiable y que te conviertas en un líder en tu industria.

Por último, en los contenidos de la lista de los mejores en su clase, evita colocarte tú. Sé que tienes buenos argumentos del porqué incluirte, pero sobra decir que es un tanto extraño, por no decir cliché, que en la lista de los mejores de abc estés mencionado tú.

Pensamientos finales

Si creas contenidos alineados al contexto de tus prospectos, lograrás un círculo virtuoso de prospectos bien informados y clientes felices.

Quizás no todos decidan trabajar contigo, puesto que unos encajaran y otros no, pero ten por seguro que te volverás una autoridad.

Para que esto funcione, como mencioné, deben trabajar ventas y marketing en conjunto, así las oportunidades serán fáciles de encontrar.

Si tienes dudas o preguntas, contáctame en mis redes. Será un gusto resolverlas.