Ahora bien, para empezar te tengo cubierto. Usaremos herramientas gratuitas y algunas de bajo costo.

Dicho lo anterior, empecemos.

Paso 0. Debes poder editar, modificar y añadir múltiples contenidos a tu sitio web

Si tienes abandonado tu sitio web, es momento de que lo desempolves. Lo puedes hacer de dos maneras: la primera es que si tienes recursos, puedes optar por contratar a profesionales que ofrezcan el servicio de diseño de sitios web.

Invertir en tu sitio web es más importante que tener una oficina. Lo sé, con esta nueva realidad no aplica tanto, pero seguro entiendes mi punto.

Ahora bien, si los recursos están, pero porque estás empezando no son muchos, entonces puedes hacerlo tú.

Veamos cómo lograrlo.

¿Qué puedes usar si quieres empezar? Estas herramientas son gratuitas:

• Google Drive
• Trello

Parece loco, pero sí es para tu sitio web.

Esta parte del paso funciona si tu sitio web está con poco polvo o en el olvido total.

Entonces vas crear una hoja de cálculo donde vas a colocar las siguientes columnas: sección, enlace, cliente objetivo, estado.

En la columna de sección vas a colocar el nombre de la sección, ya sea página principal, quiénes somos, etc.

Si para la columna de enlace vas a colocar la url directa, cópiala directamente del navegador cuando estés en la sección correspondiente.

Vamos a Cliente objetivo.

Aquí debes analizar si el contenido de la sección realmente ofrece valor a tu cliente objetivo; ponte en los zapatos de tu cliente objetivo, sé honesto y responde a la siguiente pregunta: ¿queda claro lo que ofrecen, más allá de las características, puede entender el valor o beneficios?

Por último, en la de estado, puedes hacer un selector donde tengas las siguientes opciones: Buena, Necesita mejoras, Urgen mejoras, Pésima, No puede ser.

...es broma, pero ya que analices, coloca el resultado. Si como cliente potencial solo ves características, entonces eso sin dudas necesita mejorar.

Ya que esa hoja de cálculo esté completa, es momento de crear un documento para todas las secciones que requieren mejoras.

En este documento añade los bloques que son importantes. Un tip: responde a todas las inquietudes que tus potenciales clientes tienen.

Las características están bien, pero déjalas al final de la página, antes menciona el valor, los beneficios o explica qué pasará después de que contraten el servicio o compren el producto.

Aunque a veces suena repetitivo, Apple siempre menciona qué es el iPhone, que captura tus momentos aun en situaciones en movimiento, con poca luz, etc.

Si vas a su página, todo es una mezcla entre valor y características.

Puedes usar alguna otra página para inspirarte. El punto es que cada sección potencial le hable y funcione para tu cliente potencial y no que hable únicamente de tu empresa.

Listo. Ya que tienes todas las nuevas secciones, actualiza tu sitio web.

En caso de que no puedas hacerlo, revisa las siguientes opciones:

• Webflow
• Squarespace
• com

Esas opciones son para realmente aportar valor a tu sitio web. Existen opciones más baratas que puedes buscar, pero lo que he visto es que te dan tantos dolores de cabeza que tiras la toalla y todo acaba.

Las tres opciones anteriores brindan plantillas, que si bien puede que no te encanten del todo, están bastante bien para empezar. Lo más importante en un inicio es brindar la información que tu cliente requiere.

Repito mi comercial: si quieres algo más rápido, contrata una agencia de marketing digital.

Listo, pasemos al siguiente paso.

Paso 1. Un CRM para que lo más valioso de tu empresa esté bien administrado

Excel es una buena herramienta, pero no es lo mejor para almacenar contactos. No, no y no.

Así que para que des un brinco abismal si aún no lo has dado, debes usar un CRM (Customer Relationship Management).

El CRM número #1 en cuanto a facilidad y, sobre todo, escalabilidad sin tantas complicaciones es sin duda alguna HubSpot CRM.

Lo mejor de todo es que es totalmente gratis.

Así que regístrate e importa tus contactos, añade a tus vendedores y ¡a medir todo!

Es cierto, como todo lo que es gratis, tienes ciertas limitaciones, pero para empezar tienes más de lo necesario.

Ahora bien, si tu empresa ya usa un CRM, pero el mismo suele ser más entorpecedor que un aliado, puedes migrar al CRM de HubSpot y añadir unos complementos de pago que no requieren ninguna configuración más que empezar a usarlos.

Usa el pipeline del CRM para que puedas conocer cómo avanzan los negocios.

Evita colocar únicamente dos etapas:

• Reunión
• Ganado
• Perdido

Esto, además de que es raro, no te ayuda a mejorar, entonces lo ideal es separar en más etapas.

Así podrás medir en qué fase se están perdiendo más negocios o quedan sin avanzar.

Paso 2. Herramientas de generación de leads

Cuando creas tu cuenta de HubSpot obtienes acceso, además del CRM, a todas las herramientas gratuitas de marketing, ventas y servicios.

Entonces, lo primero que debes hacer es completar la configuración paso a paso que HubSpot te sugiere; esto evita que omitas puntos importantes.

Estas son las herramientas para generación de leads que obtienes y que puedes implementar en tu sitio web o ejecutar.

• Chat en línea
• Creación de un bot
• Formularios y formularios pop-up
• Gestión de campañas de pago

Veamos cada punto y cómo usarlo:

Chat en línea

El chat en línea es ideal para interactuar con los visitantes del sitio y resolver sus dudas o bien responder a todas sus preguntas.

Configurarlo es muy simple y la implementación se hace en forma guiada.

El punto aquí va más allá de poner un chat y listo.

Debes evaluar si puedes atender de forma inmediata a los prospectos y aún más importante: si estás dispuesto a responder todas sus preguntas ahí mismo.

Si el objetivo es pedirle un correo o un teléfono para poder hablar con él, esto no va a funcionar del todo, aunque habrá quienes acepten.

El punto es que, si en tu sitio web está el número y decidieron mejor chatear que marcarte, esto quiere decir que no es el momento para ellos y no quisieron hacerlo.

Ahora bien, como dije en un inicio, todo lo puedes medir.

Bot en HubSpot

Puedes crear un bot que atienda al instante y brinde toda la información a tus potenciales clientes.

Además, puede recopilar información para almacenarla en el CRM.

Aunque la herramienta para crear el bot es intuitiva, puede que debas leer la base de conocimiento que HubSpot tiene para aprender a usar esta parte del software.

Punto a considerar.

Al igual que el chat, un bot puede y debe recopilar información, pero solo de aquellos visitantes que realmente encajan en tu servicio o producto.

Así que diseña el flujo y evalúa en qué punto ya respondió todo lo necesario a la vez que le brindaste información para saber si es bueno que empieces a recopilar datos.

Con eso logras dos puntos clave: construyes una base de datos de prospectos que encajan más y ahorras tiempo al no tener que atender a prospectos no calificados.

Formularios y formularios pop-up

HubSpot tiene formularios simples que puedes construir de una forma muy fácil; no requieres saber de código e incrustarlo en tu sitio web, es realmente muy sencillo.

Esto ayuda a que no pierdas prospectos en caso de que tu sitio web no sea tan eficaz con el envío de los formularios. Además, algo muy importante es que todos los envíos quedan guardados en tu CRM de forma automática.

Si tus formularios funcionan bien, puedes usar una integración como Zapier que realice la sincronización.

Esto es con respecto a los formularios simples, pero hay un tipo de formulario que te ayuda a captar más leads.

Los formularios pop-up tienen una serie de activadores que los hace mostrarse.

No se abre una ventana; es un elemento que se muestra en la misma ventana encima del contenido.

Una de las acciones es cuando el usuario está por abandonar tu sitio web. En ese momento activas un formulario que salga al centro de la página.

La clave es ser lo suficientemente convincente del porqué dejaría sus datos; puedes darle un recurso o invitarlo a ser parte de la comunidad que recibe tu boletín si es el caso.

En este tipo de formulario, solicita solo el mail. Sé que la tentación de pedir más datos puede ganarte, pero inténtalo.

Existen otras acciones, por ejemplo, que haga scroll en un % y muestre el formulario en el lado inferior a un lado.

También puedes usarlo como una barra en la parte superior de la página o bien inferior.

Tú decides dónde es el mejor lugar según aplique.

Ahora veamos la siguiente herramienta.

Gestión de campaña de pago

HubSpot se integra con Google Ads, Facebook Ads (Facebook e Instagram) y LinkedIn Ads.

Esta integración te permite crear campañas directamente desde HubSpot.

Para hacerlo debes conectar tus cuentas y listo. Puedes colocar los píxeles o códigos de seguimiento de forma muy simple; HubSpot hará la parte compleja.

Si te preguntas cuál es el beneficio...

Según el tipo de campaña, puedes recibir los leads directamente en el CRM. Esto, con los tipos de anuncios de Leads Ads de Facebook y LinkedIn.

Otro punto es que todo el seguimiento o el tracking es automático. Esto te ayuda a saber qué campaña es más efectiva.

Lo mejor de todo es que, si el proceso de compra se lleva en el CRM de HubSpot, entonces sabrás el ROI, ya que con el tracking vincula a las oportunidades generadas y los negocios ganados.

A medida que tu base de datos crece, puedes crear audiencia con los datos de tu CRM, tanto para buscar públicos similares como para excluir a los que ya te compraron u optaron por no hacerlo.

Esto hará que tu inversión sea más rentable.

Paso 3. Creación de contenido para generar autoridad y ser líder en tu sector

Si aún no escribes contenido, es momento de que tomes acción. Si tu pregunta es qué contenidos crear, la respuesta es muy simple:

Marcus Sheridan agrupa los contenidos en lo que define como los 5 grandes:

• Costos y precios: ya sea que menciones números específicos o simplemente hablando del enfoque de precios y los factores que los hacen subir o bajar.
• Comparaciones X vs. Y: tus prospectos ya están comparando tus productos o servicios con los de tus competidores. Hazlo para ellos en tus propias palabras (sé honesto).
• Problemas (los de ellos y los tuyos): sé transparente sobre posibles problemas con la compra. La transparencia crea confianza.
• Listas de lo mejor: una vez más, las personas están buscando las mejores listas de productos y servicios de su categoría, y supongo que quieres que encuentren el tuyo.
• Reseñas: como prospecto, no hay manera de saber, antes de concretar una compra, si nos traerá felicidad o arrepentimiento. Leer reseñas es tal vez lo que más se aproxima a lo que podemos conseguir, así que muestra las reseñas a tus prospectos, pero siempre siendo honesto.

Con los 5 grandes ya puedes generar una lluvia de ideas para los contenidos de cada grupo con tu equipo de marketing y ventas.

Si te preguntas cuántos contenidos deberías publicar, no hay una respuesta correcta, pero lo ideal sería que en tu sitio estuvieran todas las respuestas a las preguntas que un prospecto puede hacer y todas las ideas que encajen en los 5 grandes. Esto hará que tu empresa sea líder en tu industria.

El contenido alineado a tus prospectos hará que tus resultados mejoren. No tengas miedo de dar información solo porque tu competencia se va a enterar; puedo asegurarte que ya sabe todo sobre tus servicios o productos.

Entonces, que no te importe, haz que esa información llegue a tus potenciales clientes.

Todo este contenido debes cargarlo en el blog de tu sitio web.

Si tienes dudas de si un blog funciona, la respuesta es que sí.

¿Por qué?

Los compradores, hoy en día, quieren tener toda la información antes de tomar una decisión; más aún en las empresas que le vende a otras empresas.

Por tanto, la mejor forma de obtener esa información es resolviendo todas sus dudas, preguntas, conociendo el porqué de los precios, entre muchas otras cosas.

Así que, en lugar de que esa información se la dé tu competencia u otro sitio web que obviamente no va a decir que tú eres la mejor opción, toma acción y que sea tu empresa la que brinde todos esos datos.

Paso 4. Configura herramientas que te ayudan a medir y mejorar

Lo más importante es poder medir todo. Para eso, puedes ayudarte de muchas herramientas.

Aquí tienes un par:

• Google Analytics
• Google Search Console
• Google Optimize
• Google Tag Manager
• Ahrefs Webmaster Tools
• Hotjar

Veamos rápidamente para qué funciona cada una:

Google Analytics: te ayuda a obtener métricas de tu sitio web, sesiones, dispositivos, fuentes de tráfico, etc.

Google Search Console: te muestra cómo se comporta tu sitio web en el buscador de Google, así como los errores que tiene.

Google Optimize: ayuda a optimizar la experiencia del usuario ejecutando experimentos en tu sitio web que hacen cambios en el contenido para alinearse más a cada tipo de audiencia.

Google Tag Manager: es un sistema de gestión de etiquetas que te permite actualizar tu sitio web o aplicación móvil de manera rápida y sencilla,

Ahrefs Webmaster Tools: es una herramienta que audita tu sitio usando parámetros de SEO, el cual te muestra un puntaje y las recomendaciones que debes aplicar.

Hotjar: es una herramienta que analiza el comportamiento del usuario en tu sitio web; los informes que proporciona son mapas de calor entre otros.

Todas esas herramientas son gratuitas y son clave para que tu estrategia de marketing sea medible, mejorable y escalable.

Paso 5. Crea un plan de acción

Los pasos anteriores son fundamentales. Si ya los tienes, es momento de que definas cuál es el plan a seguir.

La mejor estrategia siempre será la que ayude a incrementar los ingresos. Aunque no solo debes pensar en ello.

Para aumentar ingresos, requieres tener a quién venderle, por lo que requieres prospectos.

Para conseguir prospectos, necesitas personas que estén buscando una solución a un problema o una necesidad.

Para que esas personas lleguen, necesitas acciones que ayuden a generar tráfico.

Si te preguntas si hay formas de acortar algunos caminos, la respuesta es: todo depende.

Si aún no generas tráfico web, no conviene ejecutar una campaña de pago solo para atraer leads. No digo que no lo hagas, pero quizás no es el momento.

Tal vez puedas usar alguno de los contenidos que empleaste para lanzar una campaña que genere tráfico de personas con interés en ese contenido.

¿Qué recomiendo que hagas en este paso?

Analiza qué es lo que te hace falta y enfócate en eso. Si el problema es el tráfico, entonces genera contenido y pide a tu equipo comercial que lo use activamente en el proceso comercial.

Si el problema es la generación de leads, entonces, en las páginas que tienen más tráfico, añade formularios pop-up para captar leads.

Ejecuta campañas de leads ads con la audiencia que tengas en tu base de datos.

Si el problema es la calidad de los leads que te llegan, audita tus contenidos y ve cuáles están generando leads que no funcionan.

Lo mejor es eliminar la fuente que hace que se generen leads no calificados, un formulario, por ejemplo, o bien eliminar la sección si ya comprobaste que trae a las personas incorrectas.

¿Cómo haces todo eso? Con un sitio web, un CRM, herramientas de medición y, sobre todo, con el contenido de valor que produces.

Pensamientos finales

El marketing digital parece complejo y, aunque sí existen cosas avanzadas, en su mayoría son sencillas de aplicar. Basta con perderle el miedo y eliminar esa creencia.

Entonces, ponte en marcha y ejecuta los pasos. No va ser fácil ni rápido, pero si eres constante y tienes visión de lo que quieres lograr, seguro que será un éxito.

Así que hasta aquí, deseo que tus ingresos incrementen de forma escalable.