El 73 % de los consumidores contratan servicios de forma tradicional y online al mismo tiempo

El experto ha destacado en esta jornada que los consumidores que contratan solamente offline (de forma tradicional), tan solo son el 20 %, mientras que los que lo hacen exclusivamente de forma digital son el 7 %, según un estudio de McKinsey y Harvard Business Review.

Una compra casi decidida

“El 57 % del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con el mediador”, ha señalado Sergi Ramo. Para el experto, esto significa que para que el vendedor sea útil al comprador, tiene que aportar un valor añadido.

“Antes de llegar al vendedor, el cliente ha buscado en internet, ha comparado y se ha informado por múltiples canales”, explica el consultor. “Por esto, hay que estar preparado para ofrecerle algo a la altura”.

En este sentido, Sergi Ramo destaca el abanico de posibilidades que dan la nueva tecnología para optimizar los procesos de venta, conocer al cliente y así poder ofrecerle una atención personalizada.

Del 5 al 10 % de la mediación desaparecerá

Como consecuencia de lo anterior, aquellos vendedores que no se adapten, estarán condenados a desaparecer. La digitalización va a automatizar procesos que son más cómodos para el consumidor hacer de forma digital. “Hay que saber qué partes hay que cambiar por otros canales e incluso modificar el modo que se hacen las visitas: hay que considerar cuándo se debe hacer algo presencial u online”, ha recalcado el consultor.

Y el sector de los seguros está en plena ola de digitalización. En este sentido, el estudio Insurtech Revolution destaca que, en los dos años previos a la pandemia, el sector asegurador invirtió un total de 836 millones de dólares (un 8 % de la inversión total) en empresas tecnológicas para digitalizar y optimizar sus servicios, una inversión que crecerá en 2021.

Sin embargo, advierte el consultor, no hay que caer en el error de pensar que la mediación está en vías de extinción. “Se calcula que el impacto será de entre un 5 y un 10 % de empleo perdido en el sector”, señala Sergi Ramo, dependiendo de la adaptabilidad, a pesar de lo cual, el experto apunta a que, en Estados Unidos, el país “que más ha apostado por la digitalización”, hay 23’5 millones de vendedores (la mitad de la población de España).

Semana del Seguro

La XXVIII Semana del Seguro es el evento más importante del sector asegurador en España. Organizado por Inese y patrocinado por más de 100 empresas del sector, entre las que se encuentra MAPFRE, en su última edición, juntó a 4.500 asistentes a lo largo de sus más de 40 conferencias, debates y jornadas, con 400 ponentes y 700 empresas representadas.

Durante estas jornadas, una amplia variedad de empresas de servicios y profesionales del sector han analizado y debatido sobre los retos en una industria que emplea a 600.000 trabajadores en España y movió casi 60.000 millones de euros en 2020, lo que supone el 5,5 % del PIB nacional.

En el evento, que ha reunido a los directivos de las compañías aseguradoras, así como autoridades políticas locales y estatales se han discutido los desafíos que la pandemia ha planteado al sector después de la caída en los ingresos que según la Investigación Cooperativa de Entidades Aseguradoras (ICEA) se situaron en 8,24% en 2020 a causa de la pandemia.