Valor de servicio o producto que omite la situación del comprador

El valor inicial o a medias es cuando asumes que todos los clientes van a tener lo que tu producto o servicio necesita para que suceda tu valor.

Veámoslo mediante un ejemplo.

Supongamos que tienes un software de automatización de ventas.

El valor inicial podría sonar algo así: Aumenta tus ventas automatizando tus procesos con SalesAcme (Software ficticio).

Es un buen mensaje de marketing, pero si profundizamos en él, es un valor falso o a medias.

Ahora bien, en algunas industrias, el valor inicial suele ir más a profundidad con el objetivo de envolver al potencial cliente y que olvide su principal problema que, ligado a nuestro ejemplo, el problema del potencial cliente podría ser: aumentar las ventas.

Si analizamos de nuevo, hablando solo de marketing, eso también está bien, porque al profundizar le agrego que va a aumentar sus ventas, después menciono que sus procesos serán automatizados, que no deberá preocuparse de nada… etcétera.

Esto suele suceder tanto en industrias B2B como en B2C, sino es que en todas, donde es habitual entregar un valor inicial que carece de verdad, pero que suponemos que es más “efectivo”.

En mi opinión, no es efectivo, puesto que es muy seguro que tu cliente se entere de todo lo que debe hacer para que el valor inicial o la falsa promesa sea una realidad. Recordemos que era aumentar las ventas automatizando los procesos.

Entonces, es aquí donde si no fuiste honesto, las cosas se podrían poner complicadas.

Este problema se puede solucionar siendo honesto desde un inicio o delimitando lo que realmente entregas como servicio o producto, según sea tu caso.

Define un valor que esté delimitado o que sea real

Veamos el mismo ejemplo, pero delimitando y, además, siendo claros.

Define el valor real, basado en la honestidad. La mejor forma de hacerlo es respondiendo a la siguiente pregunta.

¿Realmente mi producto logra lo que aseguro que logra?

Si la respuesta es sí, ¡genial!

Aunque en mi experiencia, la respuesta más honesta de la mayoría de las empresas sería “sí, pero…”

• Pero debes tener un equipo entrenado…
• Pero es necesario que tenga a y b…
• Pero siempre que ya tengas esto…
• Pero no es inmediato, es a x meses…
• Pero debes ser paciente porque…
• Etcétera

Todos los peros que surjan te ayudan a construir un mensaje claro que comunique un valor/beneficio real, que aunque no siempre será lo que tu cliente potencial quisiera al cien por ciento, sí te dará la oportunidad de poder hablarle del porqué sería una mentira si le dijeras que sí cumple todo lo que pide.

Refuerza tu valor con contenido que informe a tus clientes y desmitifique falsas promesas

El mensaje podría quedar algo así: Automatizamos las tareas administrativas de tu proceso comercial, para que tus equipos de ventas se centren más en vender.

Podrías pensar… yo hago eso, pero mi competidor asegura que su herramienta sí aumenta las ventas, entonces, va a ganar muchos clientes…

Esto es verdad (a medias). Recuerda que el cliente tarde o temprano se va a dar cuenta y si le prometes algo que no puedes cumplir, ¿cómo crees que él va a etiquetar a tu empresa?

La ventaja que tienes es que puedes entregar más valor y, a la par, educas a tus potenciales clientes para que entiendan lo que en realidad hacen herramientas como la tuya.

Esto tiene muchas más probabilidades de éxito y hará que sea más fácil que tus estrategias de marketing sean escalables.

Puedes pensar que es algo absurdo pero, sin duda, muchas personas agradecen más la honestidad y la sinceridad. Nadie quiere ser engañado con falsas promesas o beneficios a medias.

También es cierto que en el marketing, puedes hacer uso excesivo de la publicidad para hacer creer que una bebida es capaz de darte la felicidad, pero ojo, para lograr eso necesitas millones y millones.

Considero que para que el marketing pueda ser escalable, el mejor camino es la honestidad y la construcción de confianza.

Así que si bien no es fácil asumir que hay que concientizar a los clientes potenciales debido a las promesas hechas, tampoco tiene por qué ser difícil.

Pensamientos finales

La honestidad genera confianza y considero que, a pesar de que es necesario en ocasiones romper con ciertos mitos, hacerlo trae muchos beneficios que siguen dándole fuerza a determinadas creencias.

Cuando hablo de mitos, hablo de promesas falsas que, de tanto que se repiten, confundimos con verdades.

En el caso del marketing digital, hay muchos. Por mencionar algunos:

• Inbound marketing te ayuda a vender más: es cierto a medias, porque es una metodología que aumenta tus probabilidades de éxito siempre y cuando estés dispuesto a adoptarla y seguir acciones precisas, entre muchos otros aspectos.
• Hacer SEO te garantiza que tengas ventas: eso es de nuevo una verdad a medias. Aunque algunos dirán que es falso, el SEO bien aplicado aumenta las posibilidades de que tu sitio web aparezca en los primeros resultados para una determinada búsqueda. Esto podría hacer que vender sea más fácil, pero faltan muchos pasos más para que eso sea una realidad y ya no dependen del SEO.
• Un sitio web es el mejor vendedor 24/7: esto es falso, puesto que el sitio web es una base. Se necesitan más acciones y estrategias para que el hecho de contratar un sitio web haga que tengas un vendedor 24/7.

Y así hay muchos mitos o valores que son verdades a medias, por lo cual necesitas entregar la verdad a tus clientes potenciales que, además, están dispuestos a investigar e informarse.

Hablando de compras que no son por impulso, donde la inversión que se debe hacer no es baja, las personas nos informamos. Nadie va a contratar en su sano juicio un servicio de más de 1,000 USD simplemente porque le dices que es lo mejor de lo mejor.

Así que bueno, hay forma de estar a la par de las exigencias de los consumidores y la mejor es siendo honestos y mostrándoles el valor real y las razones y demás que lo acompañan.