Además, el Estudio identifica tres segmentos de clientes con distintas preferencias y elasticidad frente al pago de un crédito hipotecario. El primer grupo, price seekers (57%), se enfoca principalmente en obtener la mejor tasa de interés. El segundo segmento, well-balanced (28%), busca un equilibrio entre precio y condiciones del producto, mientras que el tercero, brand-lovers (15%), prioriza la reputación de la entidad financiera como un factor clave en su decisión a la hora de elegir. Estos últimos presentan una flexibilidad hasta un 67% menor en su sensibilidad al precio, lo que indica que están dispuestos a pagar más por contratar con una entidad de confianza.
El análisis destaca también una oportunidad clave para la banca: la personalización del pricing. Identificar clientes con distintas sensibilidades a la tasa de interés permite aplicar estrategias de precios adaptadas, optimizando la conversión y la rentabilidad sin afectar a la demanda. Además, el estudio pone de manifiesto que existen beneficios que generan una elevada disposición al pago (DAP), los cuáles no están siendo aprovechados en la oferta hipotecaria. Entre ellos destacan la financiación de los gastos inciales, la posibilidad de incluir reformas en el crédito hipotecario o la amortización anticipada sin coste. En todos estos casos la DAP supera el 70%, lo que representa una oportunidad para mejorar la propuesta de valor de las hipotecas en el mercado.
En este contexto, el Estudio concluye que existe una clara oportunidad para incrementar las tasas y la cuota de mercado de los productos hipotecarios mediante una mayor sofisticación en la configuración de la oferta y del precio del producto hipotecario. Alineando el diseño de los productos con las preferencias de los clientes, es posible mejorar la rentabilidad y, al mismo tiempo, ampliar el market share sin comprometer la demanda.
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