Mientras que casi todas las grandes metodologías de ventas se han escrito desde el punto de vista de los favoritos, "Underdog selling" propone un sistema para underdogs (subestimados) basado en transformar la desventaja en confianza sólida. Aquí el lector no encontrará atajos milagrosos, sino una serie de mejoras y ventajas acumulables, que le ayudarán a luchar contra el favorito. Como en un videojuego, Espinosa -economista, directivo comercial y especialista en ventas, tecnología e innovación- propone una guía con herramientas prácticas para reducir el riesgo percibido, ayudarnos a derrotar al Jefe Final y pasarnos el juego.
¿Qué tiene de especial? La mayoría de las metodologías de ventas se estructuran en fases lineales. En "Underdog Selling" se habla de pantallas que representan un contexto distinto del proceso de venta. Vender cuando se es el favorito es como jugar en modo fácil. Se tiene marca, reputación, referencias y una ventaja invisible: el comprador ya cree que eres una opción segura. Los underdogs (subestimados), no son vendedores que vendan mal, sino que parten con una desventaja estructural y, por lo tanto, empiezan el juego en modo difícil. Compiten contra un enemigo silencioso y letal: el riesgo percibido por el comprador, que duda, tiene miedo a equivocarse y está tentado de elegir la opción aparentemente más segura, ¿te suena?
Al final vender como un "underdog" no es solo técnica, sino que es una forma de mirar al cliente y, como todo oficio, se construye con repeticiones, con el objetivo de ganar confianza, cerrar pedidos y abrir puertas para las siguientes operaciones.
Underdog selling. Vender sin ser el favorito
Roberto Espinosa Blanco
Editorial Empresa Activa
286 páginas
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