En el libro “Exuberancia Irracional” del propio Robert Shiller, frase que también citó el Presidente de la Reserva Federal Alan Greenspan en una conferencia, nombra como ejemplo, el comportamiento irracional de los mercados financieros lo que conduce a una volatilidad inusual de los mismos.
Ya el propio John Maynard Keynes, en uno de sus libros a primeros del siglo pasado, hablaba de “Animal Spirits”, en el sentido de que tomamos decisiones económicas de manera irracional.
Tampoco debemos ser extremos, en el sentido de pensar que las decisiones ,las tomamos sistemáticamente de manera imprevisible, pero sí debemos ser conscientes que existen “Sesgos” de decisión que profundizando en su estudio podremos entender la toma de decisiones económicas y por ende tomar medidas de política económica más acertadas.
Pero también existen otro dos términos que no debemos de olvidar a la hora de entender como es la toma de decisiones, son los denominados “Heurísticos” ,que utilizamos ante problemas complejos mediante la utilización de hipótesis más simples y la “Intuición”, que algunos expertos han considerado como la inteligencia del subconsciente y que pocas veces tiene que ver con una toma de decisión basada en un análisis racional.
El caso es que sea como sea , esta nueva corriente científica, se ha consolidado como una parte importante de la ciencia Económica y es reconocida como “Economía Conductual”.
Las empresas y los expertos en Marketing están aprovechando este conocimiento para aumentar sus ventas y fidelizar a los clientes porque hay dos grandes tipos de aplicaciones.
Por un lado hoy en día ,en el ámbito del consumo ,se consigue que con estas técnicas haya cierta tendencia a, primero, gastar más de lo que se necesita, segundo, a gastar en una proporción alta con respectos a nuestros ingresos de lo que podríamos gastar razonablemente y tercero , percibir distorsionadamente los precios , lo que nos lleva a pagar más de lo que podríamos haber pagado.
Por otro lado, en el ámbito del ahorro, estos Sesgos nos llevan a una incorrecta gestión del mismo y las inversiones.
Hoy en día la ciencia de la Economía Conductual tiene identificados cerca de 300 Sesgos lo que me lleva a pensar que efectivamente el consumidor, no es un insensato en general, pero tampoco es racional como postulaba la ciencia Económica hace más de 100 años.
Ahora piensen en el ambito del consumo ,por qué la persona de la farmacia le atiende con una bata blanca, por qué el precio de algo son 3,95€ y no 4,00€, por qué usted se siente más inclinado a ir a un evento al que asiste como Ponente una autoridad pública, por qué “duele” menos pagar con una tarjeta de crédito en tres pagos que en efectivo, por qué cuando va a comprar dos cosillas que ha olvidado a la tienda del “chino” por 3,5 €, sale al final de la tienda con siete compras por 7,2€ (es un incremento de más del 100% en el gasto) o por qué la presentación de la carta de un restaurante de lujo necesita de muchas palabras para describir un plato.
Si atendemos a la gestión del ahorro y las inversiones, la “aversión a la pérdida” nos provoca que no valoremos por igual ganar 2.000€ , que perder 2.000€, por lo que el temor nos provoca tomar decisiones no racionales.
Y en el ámbito de los seguros, las ventas de seguros de hogar se ven incrementadas de forma significativa cuando ocurren unas inundaciones en alguna provincia de nuestro país.
Es decir el riesgo es el mismo, pero nuestra percepción del mismo, no, porque no nos comportamos como seres racionales el 100% de nuestro tiempo.
Ahora al terminar de leer este artículo , en este período navideño, lleno de luces y buenos deseos, y alga a la calle, piense en lo que ha leído y en como somos atraídos hacia la compra.
Si (
No(
