Actualmente, los individuos reciben, aproximadamente, 6.000 impactos publicitarios al día, de los cuales solo se retienen 18, debido a que las personas no son capaces de procesar tal cantidad de impactos. "No somos tan racionales como pensamos, debido a que tenemos limitaciones de tiempo e información, además, preferimos la satisfacción inmediata, por lo que en muchas ocasiones tomamos atajos mentales, que nuestro cerebro ha creado para facilitar la toma de decisiones y, muchas de ellas, nos lleva a tomar algunas no muy óptimas", matiza Juan de Rus.
En este sentido, existen cuatro aspectos fundamentales para implementar técnicas de Economía Conductual en las compañías aseguradoras: primero, el contexto es esencial en el proceso de toma de decisiones; segundo, el 90% de las decisiones se realizan de forma inconsciente; tercero, a menudo resulta más beneficioso cambiar la Psicología que la tecnología; y, por último, existe un gap importante entre la intención y el comportamiento. Hay que tener en cuenta, que como decía David Ogilvy, "los consumidores no piensan en cómo se sienten, no dicen lo que piensan y no hacen lo que dicen".
En este contexto, para el director de Neovantas existen cinco claves conductuales que deben estar presentes en las decisiones estratégicas de las aseguradoras:
Principio de reciprocidad. Tras resolver satisfactoriamente un siniestro para un cliente, se genera una situación favorable para llevar a cabo una acción comercial.
Sesgo de disponibilidad. Adaptar la oferta de seguros a la ubicación geográfica del cliente resulta clave, especialmente en regiones donde la sensibilidad hacia ciertos riesgos ha sido amplificada por noticias recientes que han impactado a la población.
Hot state a partir de la información desestructurada. Utilizar las interacciones del cliente, como llamadas, correos electrónicos y chats, para identificar los momentos candentes en el proceso de decisión de compra permitirá reconocer cuándo las personas están más receptivas y motivadas, aprovechando estas oportunidades para influir positivamente en su decisión.
Sesgo de pertenencia. Fortalecer la conexión con los clientes destacando su lugar de origen a través de mensajes que fomenten un sentido de pertenencia. Este enfoque aprovecha el vínculo emocional con sus raíces para cultivar una relación más profunda y personalizada.
Anclaje a precio. Utilizar estrategias como la oferta de una opción intermedia o el establecimiento de una prima mensual pueden influir en la percepción del cliente sobre el valor.
En lo que respecta a la parte ética de la Economía Conductual, Juan de Rus afirmó que para no confundirla o que dé sensación de manipulación, en vez de ser acciones influyentes, hay que tener en consideración los diferentes aspectos: en primer lugar, que la información sea cierta y veraz. Por otro lado, no omitir información relevante en la toma de decisiones y que siempre el individuo tenga el control y el poder de la misma. Además, es fundamental que el cliente tenga la oportunidad de poder revocar su decisión, en un determinado plazo.
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