Intenta responder a esta pregunta: ¿vender intentando "controlar" o vender "facilitando el proceso" de decisión del comprador? Los vendedores tendrían más éxito si entienden que la clave de la venta no es la venta sino la compra. Con esta afirmación se presenta Jeffrey Lipsius en esta singular novela empresarial, donde profundiza en ideas comúnmente aceptadas que no se cuestionan y nos descubre un nuevo camino para tener éxito en la labor comercial. Creo que puede ser de gran ayuda para los profesionales que se enfrentan al examen periódico de la cuenta de resultados.
Su método, denominado "Selling to the point", es una apuesta sobre el rol del vendedor en esta etapa tan compleja de unos mercados marcados por el corto plazo. Es fácil de leer porque es un libro de ventas a través de una historia narrada convincentemente. Parte de la base de que los tiempos en los que había que “venderle” algo a alguien ya ha pasado, se acabó, esa idea no funciona. El problema no es del vendedor. Lo que los compradores necesitan de los vendedores es saber cuál es el objetivo de la venta. Y ¿cuál es el objetivo de la venta? Pues es muy simple: hacer que te quieran comprar. El proceso clave es la decisión de compra, que solo el comprador puede tomar. Además, el simple hecho de que se haya producido el intercambio no necesariamente garantiza que el comprador haga un buen uso del producto o repita el pedido. ¿Te suena a algo?
Cuando los compradores ven que el vendedor está en su mismo equipo, la familiar resistencia a ser presionado se evapora; emerge un nuevo nivel de confianza entre el comprador y el vendedor que libera al primero para pensar por sí mismo, mientras el vendedor se convierte en alguien que le asesora en su decisión. Para transmitir mejor este concepto y que se entienda y se pueda aplicar fácilmente, Lipsius recurre a una amena historia de ficción protagonizada por un formador de vendedores de una gran empresa que, al primero que tiene que convencer del cambio de mentalidad, es a su propio jefe. Jeffrey Lipsius es un vendedor y formador de vendedores que ha desarrollado su método de ventas ("selling to the point") a través de años de experiencia. Sus cursos son impartidos en muchas de las empresas más importantes de Estados Unidos. Mi recomendación es acudir a la página 163, donde se explican de forma detallada las diez leyes de "La clave de la venta", y luego una original reflexión de las tres "C" (confianza, claridad y capacidad de elección). También la página 179 dedicada a los argumentos de compra y preguntas de argumentos de compra. Espero que ye ayude y que disfrutes vendiendo.
- FICHA EDITORIAL
- La clave de la venta
- Jeffrey Lipsius
- Ediciones Urano, 2017
- Número de páginas: 186
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