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EL VALOR DEL REGALO

El arte de regalar

El arte de regalar

· Por Sara López Martos - Licenciada en Economía por la Universidad de Barcelona (UB) y Bridgewater College, Virginia (EEUU). Master en Protocolo, Organización de Eventos y Gestión de Congresos. Asesora Experta en Organización de Eventos Institucionales, Congresos y Presentaciones Corporativas

miércoles 16 de mayo de 2018, 09:39h
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Si se deseáis hacer negocios con otras culturas existen unos momentos culminantes a nivel de protocolo que debéis conocer a la perfección para tener éxito en vuestras negociaciones. En un primer encuentro existen dos momentos culminantes: el intercambio de tarjetas y de regalos. Hoy me gustaría dedicar este artículo al protocolo en torno a los regalos centrándome sobre en la cuestión de las formas. En una primera reunión vuestra contraparte oriental estará pendiente de vuestro comportamiento. Es importante saber cómo dirigiros a ellos y también cómo dominar vuestro lenguaje no verbal. Debéis aprender a controlar la expresión de vuestros sentimientos, ya sean positivos o negativos, dado que los orientales no se sienten cómodos con la manifestación de emociones. Acordaros de que se trata de culturas de alto contexto con lo que le dan mucha importancia al lenguaje no verbal y se tomarán su tiempo para conoceros. El intercambio de regalos no escapará de este escrutinio y por eso es importante saber cómo hacerlo bien.

En primer lugar, tened presente que el valor del regalo es directamente proporcional al tipo de relación que deseáis establecer. Dicho de otro modo, el regalo entregado determinará el valor y el estatus de la relación de futuro con lo que, cuanto mayor sea el valor del regalo más importancia se le otorgará a la relación que se desea establecer con la empresa. En segundo lugar, debéis de tener en cuenta que si vuestra contraparte oriental os hace un regalo vosotros debéis de corresponder haciendo un regalo de igual valor o superior. Pensad que si hacéis un regalo a un oriental éste se sentirá en deuda con vosotros e intentará haceros un regalo lo antes posible de igual o valor superior.

En tercer lugar, cuando entreguéis el regalo a vuestra contraparte oriental no debéis mencionar el valor del mismo. Lo mejor es decir que el regalo es insignificante, un detalle sin valor, aunque haya sido muy caro. Debéis saber que un japonés acostumbra a utilizar expresiones del tipo: “Es un pequeño obsequio en prueba de nuestro agradecimiento”, “Puede que este humilde regalo no sea de su gusto, pero…” Vosotros debéis utilizar expresiones similares.

El momento más adecuado para realizar el intercambio de regalos es en la primera reunión, antes de empezar las negociaciones. Acordaros de que a los empresarios orientales les gusta mucho los prolegómenos, no les gusta ir directos al grano y antes de hablar de negocios conversarán con vosotros sobre temas triviales, incluso os pueden realizar preguntas personales. No os lo toméis como una intromisión en vuestra vida privada. Esas preguntas tienen su razón de ser: es para conoceros mejor, conocer vuestro entorno y encontrar un nexo en común con vosotros.

Del mismo modo debéis tener muy presente la cuestión de la jerarquía con lo que os recomiendo que no regaléis lo mismo a los Directivos y a los otros miembros de la delegación oriental con rango inferior. El regalo entregado a los Directivos debe de tener un mayor valor que el entregado al resto de trabajadores. El orden seguido en la entrega del regalo también es importante: los primeros en recibirlo deben de ser los Directivos o miembros de rango jerárquico superior y luego los demás. Como podéis comprobar es fundamental conocer perfectamente el estatus y cargo ostentado de cada uno de los miembros con los que vais a negociar.

Otra de las costumbres a tener en cuenta es la importancia del envoltorio. Incluso es más importante que el regalo en sí. El regalo debe de estar envuelto y os recomiendo utilizar papel de color rojo, amarillo o dorado. Nunca utilizar el color blanco o negro. Tampoco debéis utilizar papel con el logo de la empresa. Es importante que vuestra contraparte oriental perciba que le estáis entregando un regalo personal, que os habéis tomado vuestro tiempo en escogerlo y envolverlo. Los japoneses han convertido el acto de envolver en un auténtico arte. ¿Os suena la palabra otsutsumi? Es envoltorio en japonés. Os invito a que hagáis una búsqueda por internet para ver los diferentes tipos de otsutsumi.

Cuando entreguéis o recibáis un regalo debéis cogerlo con las dos manos y no lo abráis en presencia de vuestra contraparte oriental. Ellos no acostumbran a abrir el regalo, lo hacen en privado. No obstante, si ellos lo abren os recomiendo que vosotros hagáis lo mismo. De inicio debéis rechazar educadamente el regalo pero es puro formalismo. Ellos insistirán en que lo aceptéis. Una vez rechazado el regalo lo aceptaréis cuando os lo vuelvan a ofrecer y daréis las gracias. Ellos actuarán de la misma manera cuando les entreguéis vuestro regalo.

A modo de conclusión me gustaría recordaros la importancia del regalo en la cultura oriental. Si un oriental os hace un regalo vosotros debéis buscar el momento apropiado para devolverles el detalle y debéis buscar un regalo de igual valor o superior. No basta con dar las gracias, tenéis que devolver el gesto. Así mismo, existe todo un protocolo en torno a la forma de entregar y recibir un regalo. El tipo de regalo escogido es otra de las cuestiones a tener en cuenta. Al igual que existe un regalo para cada tipo de situación hay determinados regalos que se deben evitar a toda costa, pero ese tema lo trataremos en otro artículo.

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