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NOVEDAD DE EDITORIAL ALIENTA

La vida es venta

La vida es venta
Ampliar

· Por Gabriel Cortina

Inés Torremocha presenta unas sugerentes claves para gestionar las emociones y maximizar las ventas. El punto de partida es esta pregunta: ¿en qué crees tú? Dos reflexiones para empezar: una, que iniciar un proceso de venta es el orgullo de pertenencia a tu profesión; y dos, que no hay nada menos creíble que un comercial que quiere ser otra cosa. Estamos viviendo una serie de cambios y de nuevos planteamientos porque el mercado se transforma y hay que poner en valor nuestras propuestas. Entonces, la siguiente pregunta es ¿por qué los clientes a veces eligen a la competencia, incluso con un peor producto? Este ensayo habla el lenguaje de quienes está en búsqueda activa de trabajo, de los emprendedores y de quienes forman parte de redes comerciales.


El objetivo de Torremocha es ayudar a descubrir los secretos de la venta emocional: potenciar tus fortalezas, identificar tus debilidades y convertirlas en oportunidades de negocio. ¿Para qué necesitamos gestionar desde las emociones a un cliente resistente? ¿Por qué nos angustia la sensación de fracaso? ¿Sabes cómo generar confianza? Afirma con razón que el proceso de la venta, es como el proceso de la vida: nace, crece, se reproduce y muere... o no, depende de ti. Y dependerá si sabes ponerte en valor como persona, tus habilidades y tus emociones. El reto que se desprende de estas páginas es aprender a gestionar estas emociones para poder conseguir un buen resultado en ventas, y también en la vida, que va todo junto. ¿Y la negociación? La negociación forma parte de nuestras rutinas: negociamos con nuestros hijos, con nuestros proveedores, con nuestros padres, con nuestra pareja o con nuestros amigos...y las etapas, no son muy diferentes en un caso u otro.
Destaco tres ideas suyas que pueden servirte. Primero, que sabemos que el ser humano compra desde la emoción, y justifica la compra desde la lógica (o la razón). Si nos empleamos a fondo en generar preguntas que muevan a nuestro cliente a comprar exclusivamente desde la emoción, es posible que luego le quede esa sensación incómoda de “no debí comprarlo, no lo necesito”, con lo que la experiencia de compra no será del todo satisfactoria y puede interpretar que le hemos manipulado. Por otro lado, si sólo nos centramos en las preguntas racionales, en términos estrictos de beneficios técnicos nos faltará ese impulso de compra que despertamos con nuestro cerebro emocional; segundo, que a nuestros competidores debemos agradecerles que existan. Si no hay competencia, tu puesto en la red de ventas no es necesario; y tercero, que Inés quiere que pelees por cualquier cuenta que se te resista, pero que también identifiques con claridad cuál es el “punto óptimo” en el que el proceso de la venta fluye o, por el contrario, que sepas si estás en ese momento tan difícil de tomar la decisión de “hasta aquí hemos llegado, yo ya no te visito más”.
Tras veinte años de experiencia como vendedora, esta psicóloga y consultora nos cuenta los secretos de la venta emocional, para ayudarte a potenciar tus fortalezas, identificar tus debilidades y convertirlas en oportunidades de desarrollo personal y profesional. ¿Sabes cuál dice que es la estrategia de ventas más eficiente del mundo? Pues eres tú. La respuesta a la pregunta inicial de "en qué crees tú" es que lo que realmente moverá al cliente a la hora de elegirte a ti o al comprador. Me quedo con esta observación: el beneficio más diferenciador que podremos ofrecer a los demás somos nosotros. Una buena vida profesional requiere de inteligencia emocional y crecimiento personal. Recomiendo tener cerca las dosis de realismo y motivación que ofrece esta prometedora autora. Regala el libro a tus colaboradores, mételo en tu mochila de trabajo junto al laptop, llévalo en tu próximo viaje. Estoy seguro que pasarás un buen rato, y que -por supuesto- te ayudará hacer una buena venta.



Ficha técnica

La vida es venta
Inés Torremocha
Editorial Alienta, 2018
284 páginas
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