Cómo serán el consumo y las ventas post-Covid

En tiempos de confinamiento, la ansiedad del consumidor le hace refugiarse en alimentos y productos que le brindan la sensación de seguridad emocional y que le generan placer (endorfinas).

Es por eso que durante esta cuarentena los productos estrella en el carro de la compra han sido cerveza, aceitunas, chocolate y patatas fritas. Sin olvidar el papel higiénico y la harina.

“El caso del papel higiénico se explica porque, aunque está muy por debajo en nuestra lista de necesidades en un pandemia mundial, si ves que tu vecino compra sin mesura este producto piensas que por algo será, y lo haces por imitación… y también por miedo. No estamos acostumbrados a la escasez y la privación. Ver estantes vacíos de un producto, nos hace desearlo aún más porque estamos acostumbrados a poder comprar lo que queremos, cuando queremos”, afirman Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas.

Esta pandemia ha cambiado de forma radical las perspectivas económicas de los españoles y su forma de consumir.

Sin embargo, ahora que comenzamos la desescalada muchas empresas se enfrentan a un momento crítico y su recuperación y supervivencia dependerá de su capacidad para conseguir clientes y cerrar ventas.

¿Cómo serán el consumo y las ventas post Covid-19?

Para Bastida y Helmut, hay 6 aspectos que determinarán el consumo y las ventas durante las etapas de desescalada.

Búsqueda de control.

Situaciones de pánico llevan a compras de pánico. Sin embargo, ahora el pánico ha dado paso a la incertidumbre. Estamos ante una de las mayores crisis económicas a las que nos hemos enfrentado, pero el consumo en tiempos de crisis no desaparece, sino que cambia. “Lo que se busca como objetivo prioritario del consumo en estos tiempos es sentirse seguro a través de las compras que realizamos, no tanto una recompensa emocional o un reconocimiento social, sino que aquello que compramos nos garantice el bienestar”, afirma Helmut. Además, en esa búsqueda de seguridad, el consumidor tiende comprar en exceso y a acumular esa clase de bienes “por si acaso”.

Cambio de prioridades.

El consumidor post Covid-19 piensa más antes de comprar y se centra en productos y servicios de primera necesidad dejando a un lado artículos prescindibles.

Presupuesto.

El precio se convierte en un factor determinante a la hora de cerrar una venta. El consumidor post pandemia es más cauto, se fija un presupuesto más estricto. El miedo a lo que pasará, al futuro, suele paralizar sus inversiones. Más del 80% de los españoles considera que el Covid-19 tendrá impacto en su economía. De hecho, un 30% considera que gastará menos fuera del hogar y más de un 25% tratará también de ahorrar en su compra doméstica.

Infiel.

En la búsqueda de la mejor oferta, el consumidor se vuelve infiel a sus proveedores habituales.

Digital.

Un 20% de las personas que nunca habían realizado compra online antes de la pandemia han comenzado ahora a hacerlo. Además, un 17% asegura que mantendrá esta tendencia una vez termine el confinamiento, para así respetar la distancia social.

Ganas y motivación .

No podemos olvidar que la sociedad tiene muchas ganas de recuperar la vida que tenía antes de la pandemia, por eso poco a poco, se irá relajando y adquiriendo otros bienes más allá de los prioritarios. “En un primer momento estas inversiones serán vistas como caprichos y recompensas, y ese es un punto que los negocios deben saber aprovechar y ofrecerse bajo ambas perspectivas: somos un bien de primera necesidad que te hará sentirte bien. Te lo mereces después de todo lo que has pasado”, apunta Bastida.

¿Cómo cerrar una venta en tiempos de desescalada?

Puede que este escenario parezca a priori más complejo, ya que los consumidores están adoptando una actitud más precavida, pero conseguir clientes y cerrar ventas se convierte ahora más que nunca en una necesidad vital para la supervivencia de miles de negocios.

Bastida y Helmut comparten una serie de consejos para cerrar una venta en tiempos de desescalada.

Empatía

Crea un vínculo emocional con tu cliente. Para ello el primer paso pasa por conocerlo. Qué le preocupa y prepárate para la reunión. Sé educado, pero cercano. Trabaja tu lenguaje corporal y vístete para la ocasión. Sonríe y muestra entusiasmo por lo que te cuenta. Escucha activa, es decir: déjale hablar y que te cuente; después de estos meses en cuarentena, todos necesitamos compartir.

La venta es ayuda

La venta no es mala, pero durante muchísimos años ha estado desprestigiada y, sin embargo, a través de tu producto o servicio puedes ayudar a alguien a cubrir una necesidad.

Hablar de vender activa áreas de nuestro cerebro como la ínsula, que conllevan el desagrado y la desconfianza. Sin embargo, la venta no es mala, solo está desprestigiada. A través de tu producto o servicio puedes ayudar a alguien a cubrir una necesidad: estás ahí para ayudarle.

“Esto seguramente ya lo habrás escuchado, pero una cosa es saberlo y otra cosa muy diferente es saber aplicarlo. Cuando uno entiende esto, se da cuenta de que su labor en realidad es la de ayudar a la persona a tomar la mejor decisión. Haciéndolo de esta forma tendrá muchos más clientes, cerrará ventas a precios mayores y todo ello sin parecer el típico vendehumos; simplemente siendo uno mismo”, afirman.

Análisis y foco

Cerrar a veces significa cerrar una próxima visita o una próxima reunión. Por tanto, desde el inicio de una conversación tenemos que tener claridad absoluta del objetivo final.

¿Queremos que la conversación termine con un "Tengo que consultarlo con mi mujer"? Entonces tenemos que poner foco durante la conversación en averiguar si estamos hablando con la persona que toma la decisión.

Así podemos prever posibles objeciones antes de que aparezcan.